Já sabemos que o treinamento de vendas é um dos elementos mais importantes na gestão de um time comercial. No mercado imobiliário, é ainda mais necessário. Hoje a taxa média de conversão em vendas é de apenas 1% no setor. Gestores das imobiliárias e incorporadoras afirmam que perdem muitos negócios e que um dos principais motivos é a baixa capacitação aos corretores de imóveis.
Desde informações do produto até técnicas de vendas, negociação, atendimento ao cliente, financiamento imobiliário e muitos outros, todos são assuntos que precisam ser treinados nos corretores para que possam ter melhores resultados e aumentem sua produtividade. Dados apontam que um time capacitado pode render entre 20% e 40% mais. Quem não quer ver suas vendas aumentando assim?
Existem alguns tipos de treinamento de vendas, mas os mais utilizados são os tradicionais presenciais, o EAD (ensino a distância) e um novo tipo que vem ganhando muitos adeptos devido aos grandes resultados: os treinamentos com gamificação. Veja a diferença entre eles e escolha o mais adequado para sua imobiliária ou incorporadora.
Treinamento de vendas: quais os tipos?
Treinamentos presenciais tradicionais
Esse tipo de treinamento de vendas é o mais antigo: você para sua equipe por um ou mais dias, coloca todo mundo em uma sala ou auditório e um facilitador, palestrante ou coach realiza a exposição das informações. Esse modelo é o mesmo usado na sala de aula da escola e existe há muitas décadas.
O problema desse modelo é que ele está ficando ultrapassado. Além de ser caro, é necessário tirar todo do posto de trabalho para reunir em um único local. Além disso, em geral ele é apenas pontual, não tem uma continuidade e não se sabe se o conteúdo passado foi devidamente memorizado ou aprendido, já que não há métricas e formas de medir o conhecimento adquirido nesse formato.
Outro problema é que o treinamento pode ficar entediante e, com o advento da internet, das redes sociais e do WhatsApp, muitas pessoas acabam ficando no celular e não prestam a devida atenção ao conteúdo.
Treinamentos por EAD
A tecnologia veio para facilitar muitas coisas e o ensino foi uma delas. No modelo EAD (a distância), a vantagem é que quem está do outro lado aprendendo pode fazer isso de qualquer lugar e a qualquer hora: basta ter acesso à internet. Assim não há custos com deslocamento nem é preciso parar todo o time para fazer um treinamento em uma determinada hora.
A desvantagem é que se trata do mesmo método de ensinar, somente em um formato diferente. E as pessoas hoje em dia não tem tempo, nem muita paciência para ver conteúdos longos, maçantes, ainda que em vídeo, e sem interação. Por isso, os treinamentos tradicionais em EAD estão perdendo espaço já que não engajam os usuários.
Treinamento com gamificação
Gamification – que vem da palavra em inglês game – é uma técnica que utiliza elementos de jogos em outras atividades para aumentar a motivação. Uma pesquisa publicada na Frontiers in Human Neuroscience mostrou os efeitos dos jogos no cérebro e um dos benefícios encontrados foi o elevado grau de atenção que as pessoas mantinham em relação a outros meios.
Por esse motivo, o uso da gamificação tornou-se uma grande tendência. O estudo feito pelo Institute of Electrical and Electronics Engineers prevê que, até o ano de 2020, cerca de 85% das atividades cotidianas terão elementos de jogos.
No Brasil, vários segmentos já estão utilizando a gamificação em determinadas tarefas para aumentar o engajamento. E o retorno se mostrou muito positivo. Dados da FGV mostram que a técnica pode aumentar em até 40% a produtividade das equipes e grandes companhias como Microsoft e Gerdau já adotaram. Elementos de jogos como a competição, o storytelling (a história por trás do game) e os prêmios são alguns dos recursos que mais engajam.
De acordo com a teoria do antropologista Johan Huizinga, o homem é um ser naturalmente lúdico e os jogos se tornaram um elemento cultural muito forte. As pessoas são muito mais incentivadas por desafios e recompensas, alguns dos principais ingredientes dos jogos, do que por punições. Além disso, o jogo é divertido e fornece motivações intrínsecas e estímulos contínuos, como a conquista de um objetivo e a sensação de poder vencer continuamente.
Existem algumas soluções de treinamento com o uso da gamificação, entre elas sites e aplicativos que simulam um jogo no qual o usuário vai aprendendo. A vantagem é que é possível fazer a qualquer hora e qualquer, há métricas e continuidade. Há também os treinamentos presenciais que usam a gamificação, mas nesse caso é necessário parar o time e em geral é um treinamento sem continuidade.
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