A prospecção de vendas é a etapa inicial de todo o processo do vendedor. O grande objetivo dela é qualificar potenciais clientes, gerando uma lista de oportunidades através de pesquisa, ligações, interações e ainda outros meios.
Saber o que é a prospecção de vendas e como utilizar técnicas para fazê-la de modo eficaz pode ser a diferença para vender muito mais.
Na primeira fase do processo de compra, o comprador em potencial é chamado de “lead”. Esta é uma pessoa ou empresa que tem o perfil de cliente ideal para utilizar seus produtos ou serviços, mas que ainda não iniciou um relacionamento com a sua marca.
Quer saber como fazer uma prospecção de vendas mais eficaz e encontrar muito mais leads para sua empresa? Siga lendo!
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas pode ser definida como um conjunto de estratégias com o objetivo de captar clientes em potencial para sua empresa. Em outras palavras, encontrar compradores para seus produtos ou serviços e, assim, gerar novas oportunidades de negócios.
No entanto, é fundamental lembrar que a prospecção de clientes é um processo. São atividades desenvolvidas pelo vendedor e pela área de marketing da empresa, em busca de informações como telefone ou e-mail para tentar iniciar um relacionamento comercial.
Esse processo nem sempre é rápido, mas pode facilitar (e muito!) as vendas futuras.
Como fazer uma prospecção de vendas mais eficaz?
Todo vendedor pode conquistar vendas incríveis conhecendo boas técnicas de prospecção. Ainda assim, muitos ainda se sentem inseguros, seja por falta de treinamento ou por não conhecerem técnicas mais eficientes de prospecção de vendas.
Prospectar clientes é estar sempre atento às oportunidades de negócios. Para entender sua importância, basta pensar: se nenhum cliente for atrás do seu produto, você tem a quem vender? Se a resposta for sim, é provável que você tenha feito uma boa prospecção. Se a resposta for não, é porque a prospecção de vendas ainda precisa ser feita.
O processo de prospecção de vendas parece complicado? Fique tranquilo. Listamos abaixo 5 dicas para você colocar em prática e garantir muitos contatos e fechamentos de negócios!
1. Prospectar não é o mesmo que vender
Embora esteja dentro do processo de venda, prospectar não é o mesmo que vender. A ideia da prospecção não é efetivar a venda, mas começar a construir um relacionamento entre você e o lead, tornando sua empresa conhecida e entendendo as necessidades do seu público.
Em um primeiro contato, uma oferta de venda pode até assustar o lead, pois ele não está preparado para aceitá-la. Por isso, tentar vender em uma reunião de prospecção pode arruinar todo o processo.
Utilize esse primeiro contato para conhecer o lead, entender o que ele espera, o que sabe e o que deseja, assim como quais são os problemas pelos quais ele passa. Dessa forma, quando for o momento de vender, você estará munido de informações importantes sobre o possível cliente e muito mais preparado para oferecer a ele a solução para suas dores.
2. Estude o seu cliente
Saber informações como nome, endereço, telefone e e-mail do seu lead é importante, mas para efetivar uma venda, é essencial que você conheça o seu cliente mais a fundo. Reúna os dados e estude-os, pesquise sobre a empresa, sua atuação, seus produtos e, principalmente, suas necessidades.
Tudo isso é importante para um primeiro contato, mas também e principalmente para identificar quem é o seu público.
A partir dessa pesquisa, você estará muito mais ciente de quem é o lead e que outros contatos possuem o mesmo perfil.
3. Peça indicações
“Clientes atuais conduzem a futuros clientes.” Se você é um vendedor, já deve ter escutado essa frase em algum momento da sua carreira. Você pode esperar que essas recomendações aconteçam espontaneamente, mas também criar uma estratégia de indicação.
Não tenha medo de pedir indicações para clientes satisfeitos com seus produtos ou serviços. Em troca de uma indicação você pode oferecer descontos, bônus ou outras vantagens comerciais. Isso também ajuda a melhorar ainda mais o relacionamento com os clientes atuais.
4. Use técnicas de follow-up
A prospecção de vendas não se limita ao primeiro contato. É fundamental que você cative o consumidor e defina com ele qual será o próximo passo, construindo um relacionamento entre vendedor e cliente. Em outras palavras, é preciso fazer o follow-up.
Deixe claro o que você pretende, seja uma retomada da conversa, uma reunião já focada na venda ou uma apresentação mais detalhada. O importante é deixar isso acordado e que o cliente concorde com a continuação da conversa.
Para fazer a prospecção ainda mais eficaz, você deve criar um procedimento padrão a ser feito após o primeiro papo. Mande emails, se coloque à disposição e envie apresentações virtuais de produtos ou serviços. Ligue de vez em quando para perguntar se você pode ajudar de alguma forma.
É importante, no entanto, que você saiba a hora de parar, caso o cliente não tenha o perfil de cliente adequado. Insistir em um lead não interessado ou incorreto atrapalha mais do que ajuda.
5. Treine a prospecção de vendas
Como já disse o lema, a prática leva à perfeição. Os treinamentos não são úteis apenas para vender, mas também para prospectar clientes.
Utilizando estratégias como a gamificação, você poderá fazer treinamentos muito mais eficientes, nada cansativos, focados verdadeiramente no que precisa aprender e com elementos práticos e de vida real.
Já foi comprovado que as pessoas que treinam utilizando a gamificação são mais produtivas e felizes no trabalho. Segundo a mesma pesquisa, 83% dos profissionais que recebem treinamentos gamificados se sentem motivados, enquanto que 61% dos que treinam de formas tradicionais se sentem entediados e improdutivos.
A prospecção de vendas pode, sim, ser aprendida e colocada em prática e os treinamentos gamificados facilitam grandemente esse processo.
Iniciar jogo
Agora que você sabe o que é a prospecção de vendas e conhece as dicas para aplicá-la de forma eficaz nas suas estratégias, que tal começar a pensar em um treinamento gamificado para aprender muito mais?
Além de terem um método muito mais divertido e prático, os treinamentos gamificados também garantem maior memorização dos assuntos ensinados, promovem a interação entre a equipe e, a partir deles, facilitam o fechamento de muito mais negócios.
Ficou interessado? Temos um time de especialistas prontos para te atender e te ajudar a encontrar formas de aplicar a gamificação em sua empresa.
Vamos conversar?
