Existe uma série de assuntos que o corretor de imóveis precisa dominar para fazer um bom atendimento e ganhar a atenção e a confiança dos clientes. Desde conhecer bem os imóveis que comercializa e entender sobre a região em que eles se localizam até outros temas como técnicas de vendas e boa comunicação, há uma série de habilidades essenciais para os profissionais que atuam nessa área.
Mas quais deles são os mais importantes e em quais o gestor deve se concentrar na hora de pensar em treinar melhor a equipe de vendas?
A Play2sell, startup que utiliza um aplicativo com gamificação para fazer a capacitação de profissionais de vendas – sobretudo corretores de imóveis -, realizou uma pesquisa com mais de cem desses profissionais do mercado imobiliário de diversas partes do Brasil entre junho e agosto de 2018 e identificou quais são os temas que eles precisam ter mais “afiados” para apresentarem uma boa performance. A seguir mostramos os quatro conceitos vencedores.
Conceitos para ser um bom corretor de imóveis:
4º lugar: Empatia e relacionamento
Desenvolver empatia pode parecer uma coisa fácil, mas na prática e no dia a dia do trabalho não é tão simples assim. A tendência do ser humano é querer impor seu ponto de vista, esquecendo que as pessoas têm diferentes vivências e modos diversos de ver uma mesma situação.
Existem várias razões diferentes para um cliente querer adquirir ou alugar um imóvel, desde comprar o apartamento dos sonhos para dar início a um casamento ou até mesmo em razão de um divórcio ou uma mudança de cidade. Além disso, o mesmo imóvel pode ser considerado excelente por uma pessoa e péssimo por outra.
Portanto, o mais importante é o corretor de imóveis tentar entender o cliente e tentar se colocar no seu lugar. Isso é o que chamamos de empatia. A partir desse princípio básico, é possível desenvolver um novo ponto de vista e passar a ter um ótimo relacionamento como o cliente.
3º lugar: Ética
Ética é o conjunto de noções e princípios básicos que sustentam a vida em sociedade. É necessária em qualquer instância da convivência. E obviamente também na profissão. Lidar com uma equipe que não haja com ética entre si ou com consumidores pode gerar conflitos, stress, desânimo e afugentar talentos e clientes. Por isso, é importante que o gestor dê o exemplo e estimule uma competição saudável e leal entre os corretores.
É essencial instruir a equipe sobre isso e também lembrar que existe um Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis, para que aprendam quais são as obrigações legais para com o cliente e seus colegas da imobiliária.
2º lugar: Negociação
Negociar é uma prática comum na rotina do corretor de imóveis, porém, há aqueles que não treinam suas técnicas de negociação e acabam não fechando muitos negócios. O grande problema nesse sentido é que alguns profissionais do ramo acreditam que possuem um “dom natural” para isso, não investem em novos conhecimentos e não planejam o atendimento para fidelizar o cliente.
Aconselhar a sua equipe a conhecer os imóveis disponíveis na imobiliária é o primeiro passo para aprender a negociar eficientemente. Saber argumentar com dados, ter senso de urgência e observar o perfil do cliente são outros pontos de extrema importância na hora de negociar um imóvel.
1º lugar: Conhecimento do produto
Um bom corretor de imóveis deve conhecer com propriedade os imóveis, conseguindo assim negociar de maneira eficiente e esclarecer todas as dúvidas do cliente. Saber o material da casa, a parte externa, localização, garantem que esse sinta confiança no atendimento e as chances de fechar negócio são maiores.
Aconselhe sua equipe a visitar antes o imóvel, fazer anotações e estudar o ambiente. É importante garantir que os corretores tenham as respostas na ponta da língua, principalmente, porque com a internet, os clientes também têm acesso ao produto e podem facilmente perceber informações incorretas e mentirosas.
Agora que você já sabe quais os principais saberes para ser um bom corretor de imóveis, o que acha de assinar a nossa newsletter para ficar por dentro de todas as novidades do blog? Inscreva-se no rodapé!
