Saber reconhecer e evitar objeções de vendas se torna cada dia mais importante. Afinal, a área comercial vem passando por diversas mudanças nos últimos anos.
No modelo tradicional de vendas, antes da popularização da internet, eram os vendedores que tinham todas as informações sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa. Dessa forma, o cliente não tinha tantos argumentos para questionar, ou então levantava objeções de vendas que eram mais fáceis de contornar.
Agora, com acesso rápido e fácil à informação, os consumidores pesquisam, comparam, leem avaliações e compreendem quase tudo sobre os produtos antes de efetuar a compra.
Neste texto vamos te mostrar 5 exemplos de objeções de vendas e como contorná-las. Siga lendo!
O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são barreiras que os clientes colocam diante de uma proposta de negócios para negar ou adiar a compra. Essas objeções podem estar relacionadas aos preços cobrados, ao produto em si ou simplesmente porque o comprador não tem interesse suficiente no produto que você fornece.
As objeções são geralmente uma reação automática, seja porque o comprador está insatisfeito com a conversa ou porque deseja mais tempo para refletir e tomar as decisões.
Os clientes terão muitas objeções em potencial, mas não importa quais sejam, você e sua equipe só venderão se puderem superá-las.
5 exemplos de objeções de vendas
O escritor e vendedor Zig Ziglar acredita que toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de urgência, falta de desejo e falta de confiança.
Entender cada uma dessas objeções é o primeiro passo para contorná-las e ajudar o cliente a superá-las. Veja abaixo 5 exemplos de objeções de vendas:
1. “Eu não preciso disso”
Se o seu cliente em potencial achar que não precisa ou não quer o seu produto, existem duas possibilidades: ou ele está enganado, ou até precisa do produto, mas tem outra objeção escondida.
No primeiro caso, cabe a você reformular a conversa e mudar a perspectiva e entendimento do prospect sobre seu produto ou serviço. Em outras palavras, você precisa fazê-lo entender o problema que a falta do seu produto pode acarretar.
Se você dedicar um tempo para entender a situação do seu cliente em potencial e manter contato com ele sobre como o seu produto resolve seus problemas, ele vai entender muito mais facilmente que, na realidade, precisa do produto.
2. “Não tenho dinheiro”
Esta é, provavelmente, uma das objeções de vendas mais comuns que os vendedores precisam enfrentar. Além disso, é provavelmente a mais difícil de refutar. Afinal, se o prospect não tem dinheiro para comprar sua solução, a venda fica impedida.
Quando essa objeção aparecer, tente não desanimar. Você deve transparecer confiança e sinceridade de que quer ajudá-lo. Uma boa estratégia nessas horas é tirar o foco do dinheiro e colocá-lo nos benefícios do seu produto ou serviço.
Mudando o foco da narrativa, você tem mais chances de ser lembrado pelo lead. Assim, se ele não tem dinheiro hoje, pode ser que essa situação mude em alguns meses e ele lembre-se da sua empresa.
3. “Preciso de tempo para pensar”
A necessidade de tempo é também uma das objeções de vendas mais comuns. Ela representa a falta de urgência, ou seja, não é exatamente uma recusa, mas pode significar que o negócio não será fechado neste momento.
Não coloque pressão, mas questione o lead se ele tem dúvidas e apresente a ele alguns cases de sucesso ou materiais ricos. No entanto, nunca force o prospect a decidir na hora. Dê a ele o tempo para pensar.
Uma boa saída para não perder a venda é já deixar uma nova reunião marcada. Assim, o cliente terá tempo para avaliar e você garante uma nova conversa mais tarde.
4. “Não conheço sua empresa”
Antes de comprar da sua empresa, os leads precisam confiar nela. No início da negociação esta é uma objeção mais presente, por isso não deixe de fornecer todas as informações importantes sobre a sua empresa para deixar o cliente tranquilo.
Isso é fundamental para deixar o prospect tranquilo. Afinal, quando as pessoas sabem exatamente de quem estão comprando um produto, a confiança delas aumenta grandemente.
Uma das melhores formas de aumentar a confiança do seu cliente é mostrando a ele resultados comprovados de que seu produto ou serviço. Para isso você pode mostrar a ele depoimentos de clientes, cases de sucesso e outras provas sociais disponíveis.
5. “Preciso conversar com meu chefe”
O ideal, em toda negociação de vendas, é falar sempre com o tomador de decisão. No entanto, nem sempre isso é possível e você acabará negociando com alguém que precisa conversar com um superior para poder dar a resposta definitiva.
Quando isso acontecer, respeite o limite de autonomia decisória do comprador e aguarde a decisão do superior antes de negociar.
Uma dica para fechar o negócio é demonstrar como o seu produto irá ajudar o representante com quem você está conversando. Dessa forma, ele será um embaixador da sua empresa e levará a palavra para o tomador de decisão.
Você pode, é claro, marcar uma reunião com o decisor. Porém, se você já está conversando com um representante, é melhor aproveitar este momento e falar dos benefícios incríveis do seu produto.
Previna as objeções de vendas com estas estratégias
Ter uma estrutura de pré-venda é uma boa estratégia para ter sucesso e estar preparado para enfrentar as oposições de vendas. Mas também é importante entender como facilitar o processo de tomada de decisão para evitar oposições e atrasos no ciclo de vendas.
Veja algumas dessas estratégias:
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são como atalhos em nosso cérebro, que nos orientam a realizar certas ações. Por isso, são ferramentas poderosas para ajudá-lo em suas vendas.
Um dos gatilhos mais conhecidos é o gatilho da escassez. Ao saber que algum produto está acabando, o cliente fica com a sensação de que irá perder uma oportunidade se não fechar a venda.
No entanto, tome muito cuidado ao utilizar os gatilhos mentais, pois dizer que um produto está acabando sem que isso seja verdade é antiético e pode não apenas fazer com que você perca a venda, como também prejudicar a reputação de toda a empresa.
Quer saber mais sobre os gatilhos mentais? Leia neste post!
Escute o lead
É verdade que você precisará falar com o prospect, seja para se apresentar, apresentar a empresa, explicar os benefícios do produto, entre outros. Porém é essencial que você não deixe de ouvi-lo.
Afinal, quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e mais preparado estará para lidar com as objeções de vendas que podem aparecer.
Nunca empurre a venda
Não existe nada pior do que sentir que um vendedor está empurrando uma venda “goela abaixo”. Se o cliente se sentir pressionado, isso poderá afetar a venda negativamente.
Ao invés de fazer isso, mostre como o seu produto ou serviço irá resolver as dores do lead. É este o principal motivo que o fará fechar o negócio.
Não se esqueça: convencer é diferente de insistir.
Invista no treinamento dos vendedores
Um time qualificado vende mais! Este foi, inclusive, um resultado que a 1ª Pesquisa Nacional Sobre os Desafios da Capacitação de Equipes de Venda revelou.
Por isso, se dedicar a estudar, treinar e compreender mais sobre o universo das vendas é extremamente positivo e pode ajudar você a contornar diversas objeções de vendas.
Começar o jogo
Como você percebeu, as objeções de vendas são comuns no dia a dia dos vendedores. Porém, existem diversas estratégias para contorná-las.
Com treinamentos aliados à gamificação, você será capaz de acelerar seus processos de venda, encantar mais clientes, vencer objeções e, é claro, vender muito mais.
Quer saber mais sobre como a gamificação pode trazer resultados incríveis para suas vendas? Nossos especialistas estão prontos para te atender e te ajudar a aplicar treinamentos gamificados na sua empresa.
