Se você trabalha na área comercial, provavelmente já sabe o que é prospecção de clientes. Mas você realmente sabe qual a importância desse trabalho?
A prospecção de clientes é um trabalho que requer muita atenção e dedicação, mas que vale a pena se for bem desenvolvida, já que as possibilidades de fechar boas vendas crescem bastante.
Mas antes de desenvolver essa atividade, é importante entendê-la. Portanto, vamos ajudar você a dar os primeiros passos rumo à uma boa prospecção.
O que é prospecção?
Para começar, vamos entender o que é prospecção de clientes. Essa atividade consiste em realizar contatos – geralmente telefonemas – junto aos potenciais clientes, aqueles que demonstraram mais interesse nos produtos e que possuem grandes chances de fechar uma compra.
Para chegar nessa etapa, o possível consumidor já deve ter recebido diversas informações sobre os produtos da empresa e ser considerado pronto para concluir a venda. No caso do marketing, quando falamos em funil de vendas, é aquele cliente que está no final, que já deixou seus contatos para saber sobre aquilo que você vende.
Neste momento, é importante salientar que apenas os clientes que realmente estão interessados no produto devem ser contatados. Esqueça, por enquanto, dos leads que chegaram até sua empresa por meio de download de ebooks, por exemplo. O foco aqui são os leads quentes, aqueles que já sabem o suficiente para comprar.
Como aplicar uma prospecção efetiva?
Vamos passar algumas dicas sobre como realizar uma boa prospecção de clientes. Lembre-se que nesta etapa a qualidade é muito mais importante do que a quantidade, então foque em obter contatos que tenham reais chances de efetuar a compra.
Confira as nossas orientações:
1 – Defina o que é um potencial cliente
O primeiro passo é definir qual seu público alvo e a sua persona (o cliente considerado ideal pela empresa). Isso é fundamental para você saber quais são os seus potenciais clientes e saber qual a melhor forma de abordá-los.
2 - Ofereça aquilo que o cliente procura
Pode até parecer óbvio, mas acontece muito: o consumidor recebe informações sobre produtos que não deseja. Isso é algo que deve ser evitado, já que pode atrasar todo o trabalho de prospecção e, até mesmo, fazer com que o cliente perca o interesse e prejudique a negociação.
Portanto, procure conhecer o perfil e as necessidades dos seus clientes para ser assertivo na prospecção e ter mais chances de fechar uma venda.
3 – Invista em ferramentas e a tecnologia
Ofereça as ferramentas necessárias para que a sua equipe desenvolva um bom trabalho de prospecção. A tecnologia está aí para te ajudar, então aproveite e faça uso dela.
O uso do CRM, por exemplo, é indispensável e, até mesmo, obrigatório em uma empresa, para organizar os contatos e ter um histórico sobre cada um deles. E há outras ferramentas indispensáveis, como o Whatsapp, chamadas via videoconferências, redes sociais, entre outras.
4 – Deixe sua equipe bem preparada
Uma das piores coisas para todo corretor de imóveis é ser pego de surpresa pelo cliente. A insegurança é uma grande inimiga na hora de vender. Sendo assim, invista em treinamentos para os seus vendedores.
Uma boa opção para quem busca dinamismo e interação entre os participantes é a gamificação, que é uma das tendências entre as capacitações, já que alia o aprendizado à diversão.
5 – Tenha um bom relacionamento com o cliente
É sempre bom ter um relacionamento amigável e de confiança com o cliente. Afinal, ele precisa se sentir seguro na hora de fechar um negócio.
Sendo assim, mantenha um bom relacionamento com os seus clientes e ofereça um atendimento personalizado. Oriente seus vendedores a serem solícitos e cordiais ao falarem com os consumidores. As chances de concluir uma boa venda serão maiores.
Estas são algumas orientações para que você possa prospectar clientes de forma efetiva. Agora que você sabe e entende o que é prospecção, comece a aplicá-las!
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