O pipeline de vendas é uma ferramenta bastante frequente na rotina de uma equipe de vendas, já que ajuda bastante a organizar os potenciais clientes e a saber quais serão os próximos passos a serem dados.
Você sabe o que é um pipeline de vendas? Sabe como utilizá-lo da melhor forma para potencializar os trabalhos do seu time comercial?
Então, confira o nosso artigo e entenda mais sobre esse assunto!
O que é um pipeline de vendas?
Também chamado de funil de vendas, o pipeline de vendas é uma ferramenta que reúne os potenciais clientes de uma empresa e os organiza conforme a etapa de negociação em que estão. Isso ajuda na hora de definir quais serão as ações a serem tomadas pelo vendedor, seja enviar um simples e-mail ou até mesmo enviar uma proposta de venda.
Além disso, o pipeline de vendas mostra também a evolução desse possível cliente, se ele ainda se mostrou interessado, se já está pronto para comprar ou se não tem interesse no produto ou serviço.
Qual a estrutura de um pipeline de vendas?
Para que você entenda qual a dinâmica de organização das leads dentro de um pipeline de vendas, vamos explicar como é a sua estrutura. Basicamente, funciona como um verdadeiro funil:
– No topo desse funil se encontram as leads que acabaram de entrar no sistema, ou seja, ainda conhecem pouco ou, até mesmo, nada sobre a empresa e sobre o que ela oferece. Geralmente, chega por meio de ações de marketing, como no ebook, por exemplo;
– No meio dele, estão as leads que já conhecem um pouco da empresa e seus produtos, mas que ainda não estão aptos a efetuar uma compra, já que ainda estão começando a sentir essa necessidade;
– O fundo do funil é onde estão as leads que estão prontas para uma venda, pois já demonstraram o interesse em comprar os seus produtos ou serviços.
Dentro de cada uma dessas etapas, existem as ações que devem ser tomadas, sendo que tudo depende da estratégia adotada.
No começo, é indicado que as leads recebam informações relevantes, mas que não sejam ligadas à venda ainda. No meio, você já pode abordar o cliente e tratar sobre os produtos e serviços, mas ainda de forma comedida. Já no fundo, aí sim: chegou a hora de falar sobre negócios com o potencial cliente.
Como analisar o pipeline de vendas?
Para que o seu pipeline de vendas seja ainda mais efetivo e você saiba o quanto as ações estão dando certo, é importante analisar os seus indicadores.
Considere monitorar, pelo menos, este indicadores:
Número de leads gerados: veja e analise quantos leads chegaram no mês e tire uma média com relação à relevância deles para o seu negócio, já que muitos contatos podem não ser qualificados, ou seja, não são o seu público-alvo;
Volume de negociações: é importante definir um número ideal de negociações para a sua empresa e, a partir do levantamento de dados, saber qual a taxa de conversão em vendas. A partir disso, você saberá, em média, quantos leads precisa receber para gerar uma venda;
Ticket médio: qual a receita recorrente da sua empresa? Quanto ela precisa vender para obter os lucros esperados? Esse controle é fundamental para estabelecer metas e alcançar os resultados definidos;
Ciclo de vendas médio: também via levantamento de dados, aqui você saberá quanto tempo leva para que um negócio seja fechado e quanto tempo um vendedor investe no seu processo de negociação, desde o primeiro contato até a venda. Claro, quanto menor esse ciclo, melhor para todos. Porém, isso varia conforme o produto, o mercado, o público-alvo, entre outros.
Conclusão
Pois bem, agora você entendeu o quanto é interessante para a sua empresa investir em um pipeline de vendas. Existem diversas plataformas que podem te ajudar nesse trabalho, basta analisar e ver qual se encaixa melhor nos seus negócios e para sua equipe.
De qualquer forma, a orientação é: adote este processo para que você possa organizar e gerenciar seus potenciais clientes com mais assertividade. Seu time comercial irá agradecer bastante.
Curtiu esse conteúdo? Receba mais artigos como esse no seu e-mail, basta assinar a nossa newsletter!
