Em um mercado competitivo não basta ter um time de vendas numeroso e qualificado para garantir bons resultados. Engajar e motivar vendedores é um passo essencial para direcionar a equipe rumo a alta performance, com competências bem desenvolvidas e visão estratégica alinhada com os objetivos e metas da empresa.
A importância do engajamento nos resultados de vendas, aliás, foi um ponto de destaque na pesquisa realizada pela Aberdeen Essentials. Os resultados mostraram que empresas com o time engajado aumentaram em 9,2% o ciclo médio de venda. Já as que não trabalharam o engajamento, tiveram melhora de apenas 3,2%.
Em outras palavras, está mais do que na hora de você tomar uma atitude definitiva para engajar e motivar vendedores para alta performance. O caminho pode ser longo, mas com algumas estratégias é possível avançar de fase em seu processo de vendas. Hoje falaremos sobre 3 delas.
Conheça as principais características de um bom líder de vendas.
1. Proponha metas desafiadoras e realistas
Metas. Qual time de vendas vive sem elas? A definição de metas é uma estratégia já muito bem conhecida para quem está no dia a dia da área comercial. Muitos gestores, no entanto, acabam não aproveitando tão bem essa estratégia como uma forma de engajar e motivar vendedores para alta performance.
Deixe de lado o personagem de chefão de fase final de jogo – aquele que luta contra ao invés de a favor – e estabeleça metas realistas. Elas devem ser ao mesmo tempo desafiadoras e possíveis de serem alcançadas. Caso contrário, o vendedor ficará desmotivado e com a ansiedade em alta. Além da queda nas vendas, você terá que lidar com outras questões, como uma alta rotatividade em sua equipe.
Aí você deve estar se perguntando, “como fazer”? Algumas regras básicas para saber alinhar as metas com o seu time são:
- Não foque a meta apenas no número de vendas. Há outros indicadores interessantes para acompanhar a evolução de sua equipe, como estipular um número de ligações a fazer, reuniões agendadas e envio de propostas. Desta forma seu vendedor saberá que deve focar o seu tempo em diferentes tarefas, e a venda final pode surgir de forma mais fluida do que o esperado.
- Defina um período de tempo para que as metas sejam cumpridas. Atente-se para a complexidade de cada meta antes de pedir que o seu vendedor alcance ela de um dia para o outro. Por outro lado, se vocês definem realizar um certo número de ligações por dia, vale acompanhar a quantidade diariamente para verificar o andamento e mudar de percurso caso algo não esteja funcionando.
- Se a meta for muito audaciosa, quebre ela em metas menores. Isso nos ajuda a enxergar as tarefas maiores como mais viáveis e reduz nossa tendência a procrastinar.
- Procure seguir o padrão S.M.A.R.T. para definir as metas. Você já deve conhecer, mas é sempre bom relembrar. Este é um método para acertar na definição de metas ao se basear em cinco fatores: Ela deve ser específica (Speficic), mensurável (Measurable), atingível (Attainable), relevante (Relevant) e com tempo definido (Time-based)
Dica bônus: mantenha o hábito de dar feedbacks constantes à sua equipe. Ressalte os pontos positivos do vendedor e faça uma crítica construtiva sobre os pontos que ele precisa melhorar, dando caminhos e ferramentas para isso. Depois, é só marcar o dia da próxima conversa e seguir em frente.
2. Crie um programa de recompensas e benefícios
Se meta dada é meta cumprida, o vendedor merece ser lembrado e recompensado. Por isso é tão importante ter metas bem definidas. Reconhecê-los pelas metas alcançadas é uma maneira de incentivar a continuidade do bom desempenho. Também ajuda a torná-lo mais engajado nos próximos passos e reverberar essa motivação aos outros integrantes da equipe.
E mais, vá além das comissões sobre as vendas. Além de já esperado por todos, isso não dá aquele gás extra que você precisa para motivar vendedores para a alta performance. Sim, dinheiro é bom e todo mundo gosta, mas há formas complementares de recompensar o seu time pelo trabalho alcançado. Veja algumas dicas:
- Prêmios físicos, como vale presente, eletrônicos, garrafas de vinho;
- Experiências, como uma viagem com acompanhante, um passeio de barco, um jantar com acompanhante ou um dia de folga;
- Formação profissional, como a participação em convenções e eventos, bolsa de estudos, e capacitações extra curriculares;
- Comunitário, como uma doação em prol de uma ONG escolhida pelo colaborador.
3. Promova treinamentos gamificados
A capacitação profissional é inerente a qualquer atividade. Muitos profissionais já esperam passar por algumas horas de treinamento ao longo de sua jornada. Até aí, nada novo.
Mas sabe como você pode tornar os treinamentos um processo diferenciado e que realmente engaje os participantes? Apostando na gamificação.
Nada de apresentações cansativas em powerpoint, onde o único ponto de interesse do vendedor é a hora do coffee break. Um treinamento gamificado une o entretenimento e a diversão à didática, tornando o processo mais leve e interativo.
Além de poder usar todas as estratégias que citamos acima, aplicar a gamificação nos treinamentos ajuda a engajar e motivar vendedores. Uma pesquisa realizada pela TalentLMS mostrou que 83% dos colaboradores se disseram mais motivados com treinamentos gamificados.
Ao definir o objetivo do jogo, você pode utilizar elementos que vão fazer do aprendizado uma dinâmica mais colaborativa, interativa, desafiadora e efetiva. Veja algumas possibilidades:
- Realização de quizzes sobre o conteúdo. Aqui o participante tem a possibilidade de testar e validar o seu aprendizado de uma maneira mais leve e divertida;
- Uso de storytelling. O treinamento pode ser apresentado em etapas a partir de um enredo, como se fosse uma história real, com personagens e tudo. O caráter lúdico ajuda a tornar o processo mais interessante e divertido.
- Personalização do treinamento. Imagine se cada integrante da equipe pudesse criar um avatar próprio para realizar o treinamento? Isso traz mais personalidade e mexe também com a criatividade dos participantes, que vão querer levar o seu avatar até o topo da jornada.
- Colaboração entre a equipe. O treinamento gamificado permite a disponibilização de mecanismos para que os próprios usuários contribuam uns com os outros.
Iniciar jogo
Aproveitando que você acabou de saber que é possível realizar treinamento gamificados para engajar e motivar vendedores para alta performance, por que não fazer um teste e conferir o retorno deles?
Em uma pesquisa realizada com nossos usuários no ano passado, 98% afirmaram ter aprendido mais com o aplicativo da Play2sell do que com os treinamentos tradicionais.
Temos um time de especialistas prontos para te atender e ajudar a implantar melhorias no processo de treinamento da sua equipe de vendas. Vamos conversar?
Entre em contato conosco.
