Quem trabalha com vendas sabe da importância em desenvolver habilidades emocionais como a empatia, cooperação e compreensão em suas relações comerciais. Quando bem aplicadas, estas competências geram mais confiança no processo de comunicação. Mas como essas habilidades não são normalmente ensinadas em sala de aula, é preciso desenvolver algumas técnicas para saber utilizá-las no dia a dia. A dica número 1 para isso é entender o que é rapport.
Para início de conversa: o que é rapport?
Esta palavra, de origem francesa, tem sido utilizada na psicologia como a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão no início de uma conversa e construir relacionamentos. A técnica é frequentemente utilizada por profissionais de vendas, que tem como um desafio constante negociar e abrir portas para uma relação comercial efetiva e estável. Quando o rapport em uma negociação acontece, é como um efeito mágico. Todos sentem que são escutados e ouvidos. Inconscientemente temos aquela sensação confortável de que a conversa está indo por um bom caminho. Mas agora que explicamos o que é rapport, é importante conhecer algumas técnicas antes de aplicar este conceito com seu time de vendas.Técnicas de rapport para você aplicar com seu time de vendas
Mesmo sendo algo que normalmente acontece de forma autêntica e genuína, é possível trabalhar algumas técnicas para entender melhor o que é rapport e aplicá-la nos contatos com outras pessoas. Ao utilizá-las, as chances de sucesso no contato e fechamento da venda só aumentam.1. Estabeleça uma conexão com o cliente
Para que o primeiro contato entre vendedor e comprador aconteça de uma forma que leve à confiança, buscar uma conexão inicial é imprescindível. Para isso, vale a pena pesquisar sobre a pessoa com quem você vai falar. As plataformas de CRM de sua empresa e as redes sociais estão aí para isso. Elas são um ótimo meio de entender o perfil do cliente. Às vezes uma foto com a camisa do time de futebol já basta para quebrar o gelo e deixar a conversa sobre o produto ou serviço mais leve já na largada. Isso porque um discurso personalizado gera empatia, algo fundamental em vendas consultivas. O ideal é sempre ter um tempo, antes de cada agenda, para pesquisar sobre o prospect e entender o contexto em que ele está inserido. Fique a vontade para levar em conta aspectos macros como a economia do país, por exemplo.2. Aplicar la duplicación a las ventas
O ser humano se identifica de forma mais imediata com o seu similar. Por isso, é importante adequar-se à forma e tom de falar do seu cliente para ajudar na aproximação. Aí é que entra a técnica do espelhamento em vendas. Ela consiste em copiar a maneira como o seu contato se comporta. Procure espelhar desde o tom de voz, até o tipo de humor e abertura na ligação, duração das frases e tudo mais o que for replicável. Ao fazer isso, você percebe que a técnica gera uma empatia natural devido à semelhança de comportamento entre as duas partes. De forma inconsciente, isso traz uma abertura e aceitação maior daquilo que é dito.3. Escuche al cliente sin juzgar
Manter uma escuta ativa e procurar a essência de tudo o que está sendo dito pelo prospect é essencial para que a conversa tome bons rumos. Tão importante quanto isso, é livrar-se de pré-julgamentos e não fazer juízo de valor sobre as respostas e opiniões do cliente. Se achar necessário, fique à vontade para recapitular o que ouviu com suas próprias palavras. Desta forma você pode checar se a sua compreensão está alinhada com as informações passadas pelo cliente e ainda mostra o seu interesse naquela conversa.4. Ponte en el lugar del otro
Muitos respondem à pergunta ?o que é rapport? como sinônimo de empatia, e não estão enganados. Colocar-se no lugar do outro é uma técnica fundamental para gerar uma conversa fluida e produtiva. Como todos têm sua rotina, tarefas, obrigações e compromissos, é de bom tom sempre questionar qual o melhor momento para falar com a pessoa. Ajuda também se você já dar uma previsão de quanto tempo aquela conversa vai durar, assim o cliente pode se programar para ser todos ouvidos a você no momento agendado.Formas sencillas de aplicar rapport todos los días
Além das técnicas listadas acima para você compreender o que é rapport, há outras maneiras de deixar o jogo do pitch de vendas a seu favor. Podem parecer atitudes bobas (e até previsíveis) em um primeiro momento, mas é sempre bom saber para ficar de olho e garantir que nenhuma delas escape na conversa com o seu cliente:- Sonríe;
- Llámense por sus nombres;
- Sé optimista;
- Tenha paciência.
