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¿Qué es rapport y cómo esta técnica puede aumentar sus ventas?

¿Qué es rapport y cómo esta técnica puede aumentar sus ventas?

Cualquiera que trabaje en ventas conoce la importancia de desarrollar habilidades emocionales como la empatía, la cooperación y la comprensión en sus relaciones comerciales. Cuando se aplican correctamente, estas habilidades generan más confianza en el proceso de comunicación. Pero como estas habilidades no se enseñan normalmente en clase, es necesario desarrollar algunas técnicas para saber cómo utilizarlas en la vida cotidiana. El consejo número 1 para esto es comprender qué es rapport.

 

Para empezar: ¿qué es rapport?

Esta palabra, de origen francesa, se ha utilizado en psicología como la capacidad de dar una buena impresión al inicio de una conversación y entablar relaciones. La técnica es utilizada frecuentemente por profesionales de ventas, quienes tienen como desafío constante negociar y abrir puertas para una relación comercial efectiva y estable. 

Cuando se produce rapport en una negociación, es como un efecto mágico. Todos se sienten escuchados. Inconscientemente tenemos aquella cómoda sensación de que la conversación va bien.

Pero ahora que hemos explicado qué es rapport, es importante conocer algunas técnicas antes de aplicar este concepto con su equipo de ventas.

 

Técnicas de comunicación para que las aplique con su equipo de ventas

Si bien es algo que suele ocurrir de forma auténtica y genuina, es posible trabajar con algunas técnicas para comprender mejor qué es el rapport y aplicarlo en los contactos con otras personas. Al usarlos, las posibilidades de éxito en contactar y cerrar la venta solo aumentan.

 

1. Establecer una conexión con el cliente

Para que el primer contacto entre el vendedor y el comprador se produzca de forma que genere confianza, es fundamental buscar una conexión inicial. Para eso, vale la pena investigar a la persona con la que vas a hablar. Las plataformas CRM y las redes sociales de su empresa están ahí para eso. Son una excelente manera de comprender el perfil del cliente. 

A veces, una foto con la camiseta del equipo de fútbol es suficiente para romper el hielo y aligerar la conversación sobre el producto o servicio del principio. Eso es porque un discurso personalizado genera empatía, que es fundamental en la venta consultiva.

Lo ideal es siempre tomarse un tiempo, antes de cada horario, para investigar al prospecto y comprender el contexto en el que se inserta. No dude en tener en cuenta aspectos macro como la economía del país, por ejemplo.

 

2. Aplicar la duplicación a las ventas

Los seres humanos se identifican más inmediatamente con sus semejantes. Por lo tanto, es importante adaptarse a la forma y el tono del habla de su cliente para ayudar con el enfoque. Aquí es donde entra en juego la técnica de duplicación en ventas. 

Ella consiste en copiar el comportamiento de tu contacto. Trate de reflejar todo, desde el tono de voz, hasta el tipo de estado de ánimo y la franqueza en la llamada, el tamaño de las frases y todo lo demás que sea replicable.

Al hacer esto, uno se da cuenta de que la técnica genera una empatía natural debido a la similitud de comportamiento entre las dos partes. Inconscientemente, esto trae una mayor apertura y aceptación de lo que se dice.

 

3. Escuche al cliente sin juzgar

Mantener una escucha activa y buscar la esencia de todo lo que dice el prospecto es esencial para que la conversación avance en la dirección correcta. Igual de importante es deshacerse de los prejuicios y no juzgar las respuestas y opiniones del cliente. 

Si cree que es necesario, no dude en recapitular lo que escuchó con sus propias palabras. De esta manera, puedes verificar si su comprensión está en línea con la información proporcionada por el cliente y aún mostrar su interés en esa conversación. 

 

4. Ponte en el lugar del otro

Muchas personas responden a la pregunta "qué es rapport" como sinónimo de empatía, y no se equivocan. Ponerse en el lugar de otra persona es una técnica fundamental para generar una conversación fluida y productiva. 

educación preguntar siempre cuál es el mejor momento para hablar con la persona. También es útil si ya predices cuánto durará esa conversación, de modo que el cliente se pueda organizar escucharle con atención a la hora programada.

 

Formas sencillas de aplicar rapport todos los días

Además de las técnicas enumeradas anteriormente para comprender el rapport, hay otras formas de cambiar el juego de ventas a su favor. Pueden parecer actitudes tontas (e incluso predecibles) al principio, pero siempre es bueno saberlas para estar atento y asegurarse de que ninguna de ellas se escape de la conversación con su cliente:

  • Sonríe;
  • Llámense por sus nombres;
  • Sé optimista;
  • Tenga paciencia.

 

Empezar juego

Ahora que ya sabes qué es el rapport y algunas técnicas sobre cómo aplicarlo en el día a día, ¿qué tal si empiezas a pensar en una formación gamificada sobre el tema para tu equipo de ventas?

Además de poder comprender todos los conceptos con mayor profundidad, tendrán una experiencia de aprendizaje práctica y lúdica que sin duda les ayudará en el proceso de venta.

Contamos con un equipo de especialistas listos para asistirlo y ayudarlo a encontrar formas de involucrar a su equipo de ventas en la capacitación. 

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