Qué es la prospección y cómo aplicarla de forma eficaz en su empresa

¿Qué es la prospección?

Si trabajas en el área comercial, probablemente ya sepas lo que es la prospección de clientes. ¿Pero sabes realmente lo importante que es este trabajo?

La prospección de clientes es un trabajo que requiere mucha atención y dedicación, pero vale la pena que sea bien desarrollada, ya que las posibilidades de cerrar buenas ventas crecen mucho.

Pero antes de desarrollar esta actividad, es importante comprenderla. Entonces, vamos a ayudarle a dar los primeros pasos hacia una buena prospección.

¿Qué es la prospección?

Para empezar, entendamos qué es la prospección de clientes. Esta actividad consiste en hacer contactos - generalmente llamadas telefónicas - con clientes potenciales, aquellos que han mostrado más interés por los productos y que tienen grandes posibilidades de cerrar una compra.

Para llegar a esta etapa, el consumidor potencial ya debe haber recibido mucha información sobre los productos de la empresa y ser considerado listo para completar la venta. En el caso del marketing, cuando hablamos de un embudo de ventas, es ese cliente que está al final, que ya ha dejado sus contactos para enterarse de lo que vendes.

Prospecção de clientes

En este punto, es importante señalar que solo se debe contactar a los clientes que estén realmente interesados en el producto. Por ahora, olvídate de los clientes potenciales que llegaron a su empresa a través de descargas de libros electrónicos,por ejemplo. El enfoque aquí está en los clientes de fuerte potencial, aquellos que ya saben lo suficiente para comprar.

¿Cómo aplicar una prospección eficaz?

Repasemos algunos consejos sobre cómo realizar una buena prospección para los clientes. Recuerda que en esta etapa la calidad es mucho más importante que la cantidad, así que céntrate en conseguir contactos que tengan posibilidades reales de realizar la compra.

Consulte nuestras pautas a continuación:

1 - Defina qué es un cliente potencial

El primer paso es definir su público objetivo y su persona (el cliente considerado ideal por la empresa). Esto es esencial para que sepa quiénes son sus clientes potenciales y cuál es la mejor manera de acercarse a ellos.

2 - Ofrezca lo que el cliente busca

Puede parecer obvio, pero sucede mucho: el consumidor recibe información sobre productos que no quiere. Esto es algo a evitar, ya que puede retrasar todo el trabajo de prospección e incluso hacer que el cliente pierda interés y perjudique la negociación.

Prospecção de vendas

Por lo tanto, trate de conocer el perfil y las necesidades de sus clientes para ser asertivo en la prospección y tener más posibilidades de cerrar una venta.

3 - Invierta en herramientas y tecnología

Ofrezca las herramientas necesarias para que tu equipo desarrolle un buen trabajo de prospección. La tecnología está ahí para ayudarte, así que aprovéchala y úsala.

El uso de CRM, por ejemplo, es indispensable e incluso obligatorio en una empresa, para organizar los contactos y tener un historial de cada uno de ellos. Y existen otras herramientas indispensables, como WhatsApp, llamadas a través de videoconferencias, redes sociales, entre otras.

4 - Prepara bien a tu equipo

Una de las peores cosas para un agente inmobiliario es que el cliente lo tome por sorpresa. La inseguridad es un gran enemigo a la hora de vender. Por tanto, invierta en formación para sus vendedores.

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Una buena opción para quienes buscan dinamismo e interacción entre los participantes es la gamificación, que es una de las tendencias en las capacitaciones, ya que combina el aprendizaje con la diversión.

5 - Tenga una buena relación con el cliente

Siempre es bueno tener una relación amistosa y de confianza con el cliente. Pues, al final, necesita sentirse seguro al cerrar un trato.

Prospecção

Por ello, mantenga una buena relación con sus clientes y ofrezca un servicio personalizado. Aconseje a sus vendedores que sean útiles y corteses al hablar con los clientes. Las posibilidades de concretar una buena venta serán mayores.

Estas son algunas pautas para que puedas prospectar clientes de manera efectiva. Ahora que sabes y comprendes lo que es la prospección, ¡comience a aplicarlas!

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