Los 7 errores más grandes cometidos por su equipo al vender una propiedad - y qué hacer para evitarlos

Se habla mucho sobre el bajo rendimiento de los agentes inmobiliarios y los diversos errores que comenten en el proceso de venta de propiedades. ¿Pero usted, gerente, ya ha mapeado cuáles son los errores más grandes para poder corregirlos?

Aquí presentamos una lista con siete de las principales fallas de su equipo y le damos algunos consejos para que cambie este juego. Prepárese para consejos prácticos para mantener al equipo listo para vender más.

Los 7 errores más grandes que se cometen en la venta de bienes raíces

Maiores erros cometidos na venda de imóvel - e o que fazer para evitá-los

1. No conocer correctamente el producto que se está vendiendo:

Este es uno de los mayores errores. Hoy en día las personas están cada vez mejor informadas. Con amplio acceso a Internet, los clientes llegan al puesto de ventas o llaman con más datos sobre el producto que el propio corredor.

Y no es suficiente simplemente proporcionar material básico sobre las propiedades y pedirles a los corredores que estudien. Con el ajetreo y el bullicio de la vida cotidiana no tienen mucho tiempo o no tienen la disciplina y se organizan para reservar tiempo para leer todo, desde el manual de una empresa hasta la lista de precios de las unidades.

Invertir en formas nuevas y más interesantes de transmitir ese conocimiento al corredor, y cobrarlo después de eso es esencial y puede disminuir en gran medida la evasión de leads de su base.

2. Falta de follow up

Como el corredor, en general, no está acostumbrado a mantener una cartera de clientes ni a mantener una relación duradera con los consumidores que ya ha conquistado, entre otras cosas porque, aparte de los inversores y las personas de las clases altas, parte de ellos solo compra bienes raíces una o dos veces en sus vidas.

Esta ausencia de relación con el cliente también ocurre debido a la ansiedad e inmediatez del corredor, lo que lo lleva a abandonar permanentemente a los clientes que se encuentran en una etapa inicial. Esto lleva al cliente a abandonarlo permanentemente.

Los sistemas CRM ayudan mucho con las alertas, pero a menudo los corredores no registran lead potenciales y esto puede dificultar la venta de la propiedad.

Para mitigar esto, es importante no solo concienciar al corredor, sino también tener herramientas de control de follow up en términos de tiempo y calidad y establecer objetivos para el equipo en relación con esto.

3. Alta turn-over de corredores

Una alta rotación de personal puede ser un problema importante para una empresa de bienes raíces. Esto se debe a que el corredor necesita un tiempo para acelerar el ritmo de la empresa, adaptarse a su cultura, comprender los procesos y conocer bien las propiedades. Con el cambio constante de personas el proceso de entrenamiento necesita comenzar de cero. Resultado: pérdida de tiempo e inversiones.

Para ter menor turnoverPara tener menos rotación, el gerente debe ofrecer un buen ambiente de trabajo, un plan de carrera, programas de incentivos, comisiones justas y una cultura de empresa responsable, ética y comprometida.

4. No conocer - y no escuchar - al cliente

Uno de los mayores errores al vender es no conocer bien y no querer realmente ayudar al cliente

a realizar la mejor compra. El corredor que fuerza los clientes a comprar una gran cantidad de bienes raíces, que ofrece cualquier cosa y que ni siquiera cuestiona las preferencias de los clientes es el primero en ser descartado.

Imagine la escena: el agente recibe una llamada y el cliente pregunta sobre una propiedad. Luego, el corredor dice que el apartamento tiene 100 m², tiene tres dormitorios y una plaza de aparcamiento. Luego, el cliente agradece y cuelga, porque de hecho quería que la propiedad tuviera dos espacios de aparcamiento. Pero el corredor ni siquiera tuvo la oportunidad de ofrecer otra opción porque ni siquiera lo sabía.

Peor aún es ofrecer muchas propiedades de dos dormitorios para una familia numerosa. O ofrecer propiedades que destacan el parque infantil y la piscina infantil cuando la pareja no tiene hijos. No tiene sentido, ¿verdad?

Hacer una buena entrevista inicial con posibles compradores es esencial. Hay algunas preguntas que son mágicas ... ¿Estás casado y tienes hijos (o quién más vivirá contigo)? ¿Dónde trabajas (qué región de la ciudad)? ¿En qué regiones prefiere (y por qué elige esas regiones)? ¿Por qué quieres comprar una propiedad (cuál es su necesidad especial)? ¿Cuándo piensas moverte? ¿Hasta qué monto tiene intención de pagar?

Estas son algunas preguntas básicas para descubrir preferencias, deseos y necesidades. Y aún es importante averiguar cuáles de estos artículos no son negociables. Por ejemplo: el cliente quiere varias cosas en una propiedad que se encuentra en un área privilegiada, pero no quiere pagar lo que vale. En este caso, el corredor necesita averiguar qué artículo acepta manejar el cliente para poder ofrecer otras opciones.

5. No saber sobre tarifas y financiamiento

Más del 70% de las propiedades se compran a través del a través de financiamiento. Por esta razón, saber cómo responder a las principales dudas del cliente durante el proceso de búsqueda de propiedades es esencial, porque de lo contrario, puede buscar un corredor que sepa más y pueda explicarlo mejor.

Además, si el corredor simplemente pasa al cliente al departamento de contratos, algo dicho en esta etapa puede desanimarlo y ser un factor decisivo para que ellos desistan.

Es muy importante enseñar a los corredores sobre contratos, financiamiento, tarifas a pagar y regularización. No necesita saberlo todo, pero al menos la información más importante y más solicitada debe estar en la punta de la lengua.

6. No saber negociar

Esta es una de las ausencias más comunes entre las habilidades de los corredores. Y es por eso que muchas compañías designan un negociador o gerente profesional para la hora del cierre. Capacitar a los corredores en esta habilidad, aunque sea básica, puede prevenir muchos problemas.

Existen algunas técnicas comerciales básicas que los corredores deben aprender. Por lo tanto, pueden llevar al cliente al cierre de una manera honesta y con una relación de beneficio mutuo, dejando al comprador satisfecho.

7. No capacitar a los corredores

Es un error pensar que todos los problemas relacionados con el estancamiento de las ventas y las bajas tasas de conversión son solo culpa de los corredores. La capacitación puede ayudar a su equipo a desempeñarse mejor y a vender más.

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Si bien muchos corredores piensan que ya saben mucho, las capacitaciones y las pruebas pueden mostrar que todavía hay margen de mejora. Todas las habilidades anteriores se pueden enseñar aumentando la productividad del equipo.

La información del producto, las técnicas de venta, la negociación, el servicio al cliente, el enfoque, la financiación y muchos otros temas se pueden cubrir en la formación y reforzar de forma rápida y diaria. Esta es una de las formas más efectivas y rápidas de ver resultados en el desempeño del equipo.  

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