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3 estrategias para involucrar y motivar a los vendedores para lograr un alto rendimiento

3 estrategias para involucrar y motivar a los vendedores para un alto rendimiento

En un mercado competitivo, contar con un equipo de ventas amplio y calificado no es suficiente para garantizar buenos resultados. Involucrar y motivar a los vendedores es un paso fundamental para orientar al equipo hacia un alto desempeño, con habilidades bien desarrolladas y una visión estratégica alineada con los objetivos y metas de la empresa.

 

La importancia del compromiso en los resultados de ventas, de hecho, fue un punto destacado en la encuesta realizada por Aberdeen Essentials. Los resultados mostraron que las empresas con un equipo comprometido aumentaron el ciclo de ventas promedio en un 9.2%. Aquellos que no trabajaron en el compromiso tuvieron una mejora de solo 3.2%.

En otras palabras, ya es hora de que dé un paso definitivo para involucrar y motivar a los vendedores para lograr un alto rendimiento. El camino puede ser largo, pero con algunas estrategias es posible avanzar de una fase a otra en su proceso de ventas. Hoy hablaremos de 3 de ellas.

Conozca las principales características de un buen líder comercial.

 

1. Proponga metas desafiantes y realistas


Metas. ¿Qué equipo de ventas vive sin ellas? Establecer metas es una estrategia que ya es muy conocida por quienes están en el día a día de los negocios del área comercial. Sin embargo, muchos gerentes terminan no aprovechando esta estrategia, así como una forma de involucrar y motivar a los vendedores para un alto desempeño.

Deja ir al personaje del jefe final del juego, el que lucha en contra en lugar de en favor, y establezca metas realistas. Deben ser desafiantes y alcanzables. De lo contrario, el vendedor se sentirá desanimado y aumentará la ansiedad. Además de la caída de las ventas, tendrás que lidiar con otros problemas, como la alta rotación de tu equipo.

Entonces debes preguntarte, "¿cómo hacerlo?" Algunas reglas básicas para saber alinear las metas con tu equipo son:

  • No ponga el enfoque solo en la cantidad de ventas. Existen otros indicadores interesantes para seguir la evolución de tu equipo, como estipular el número de llamadas a realizar, programar reuniones y enviar propuestas. De esta manera, su vendedor sabrá que debe enfocar su tiempo en diferentes tareas y la venta final puede fluir mejor que lo esperado.
  • Establezca un marco de tiempo para alcanzar las metas. Se consciente de la complejidad de cada objetivo antes de pedirle a tu vendedor que lo alcance de un día al otro. Por otro lado, si decides hacer una cierta cantidad de llamadas por día, vale la pena mantenerse al día con la cantidad diaria para verificar el progreso y cambiar de ruta si algo no funciona.
  • Si el objetivo es demasiado audaz, divídalo en objetivos más pequeños. Esto nos ayuda a ver las tareas más grandes como más viables y reduce nuestra tendencia a posponer las cosas.
  • Trate de seguir el estándar S.M.A.R.T. para establecer las metas. Puede que ya lo sepas, pero siempre es bueno recordarlo. Este es un método para definir sus objetivos correctamente basándose en cinco factores: Debe ser específico (Specific), medible (Measurable), alcanzable (Attainable), relevante (Relevant) y basado en el tiempo (Time-based).

Consejo adicional: adquiera el hábito de darle retroalimentación constante a tu equipo. Resalte los puntos positivos del vendedor y haga críticas constructivas sobre los puntos que necesita mejorar, proporcionando formas y herramientas para ello. Luego, simplemente establezca la fecha para la próxima conversación y continúe.

 

2. Cree un programa de recompensas y beneficios

 

Si un objetivo determinado es logrado, el vendedor merece ser recordado y recompensado. Por eso es tan importante tener metas claras. Reconocerlos por los objetivos logrados es una forma de fomentar un buen desempeño continuo. También ayuda a que se involucre más en los próximos pasos y a que esa motivación se refleje en otros miembros del equipo.

Aparte, vaya más allá de las comisiones de ventas. Además de ya esperadas por todos, no dan el impulso adicional que necesitas para motivar a los vendedores para un alto rendimiento. Sí, el dinero es bueno y a todos les gusta, pero existen formas complementarias de recompensar a tu equipo por su trabajo. Siguen algunos consejos:

 

  • Premios físicos como tarjetas de regalo, electrónicos, botellas de vino;
  • Experiencias como un viaje en pareja, un paseo en barco, una cena en pareja o un día libre;
  • Capacitación profesional, como participación en convenciones y eventos, becas y capacitación extracurricular;
  • Beneficios a la comunidad, como donaciones para una ONG elegida por el empleado.

 

3. Promueva la formación gamificada

 

La formación profesional es inherente a cualquier actividad. Muchos profesionales ya esperan someterse a unas pocas horas de formación a lo largo de su camino. Hasta entonces, nada nuevo. 

Pero ¿sabes cómo puede hacer de la formación un proceso diferenciado que realmente involucre a los participantes? Apostando por la gamificación.

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No hay presentaciones de PowerPoint agotadoras, donde el único punto de interés del vendedor es la pausa para el café. Una formación gamificada une el entretenimiento y la diversión con la enseñanza, lo que hace que el proceso sea más ligero e interactivo. 

Además de poder utilizar todas las estrategias mencionadas anteriormente, la aplicación de la gamificación en la formación ayuda a involucrar y motivar a los vendedores. Una encuesta realizada por TalentLMS mostró que el 83% de los empleados dijeron que estaban más motivados con la capacitación gamificada. 

Al definir el objetivo del juego, puedes utilizar elementos que harán del aprendizaje una dinámica más colaborativa, interactiva, desafiante y efectiva. Vea algunas posibilidades:

 

  • Realización de cuestionarios sobre el contenido. Aquí el participante tiene la posibilidad de probar y validar su aprendizaje de una forma más liviana y divertida;
  • Uso de la narración de historias. La formación se puede presentar por etapas a partir de una trama, como si fuera una historia real, con personajes y todo. El personaje lúdico ayuda a que el proceso sea más interesante y divertido.
  • Personalización de entrenamiento. ¿Imagina si cada miembro del equipo pudiera crear su propio avatar para realizar la formación? Esto aporta más personalidad y también estimula la creatividad de los participantes, que querrán llevar su avatar hasta el fin del desafío.
  • Colaboración entre el equipo. La formación gamificada permite poner a disposición de los usuarios mecanismos para que contribuyan entre sí. 

Empezar juego


Ya que acabas de aprender que la capacitación gamificada es posible para involucrar y motivar a los vendedores para lograr un alto rendimiento, ¿por qué no probarlos y ver sus comentarios?

En una encuesta realizada con nuestros usuarios el año pasado, el 98% dijo que aprendió más con la aplicación Play2sell que con formaciones tradicionales.

Tenemos un equipo de expertos listos para servirle y ayudarle a implementar mejoras en el proceso de capacitación de su equipo de ventas. ¿Vamos a hablar?

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