Existe uma série de assuntos que o corretor de imóveis precisa dominar para fazer um bom atendimento e ganhar a atenção e a confiança dos clientes. Desde conhecer bem os imóveis que comercializa e entender sobre a região em que eles se localizam até outros temas como técnicas de vendas e boa comunicação, há uma série de habilidades essenciais para os profissionais que atuam nessa área.
But which ones are the most important and which ones should the manager focus on when thinking about training the sales team?
The Play2sell, startup que utiliza um aplicativo com gamificação para fazer a capacitação de profissionais de vendas – sobretudo corretores de imóveis -, realizou uma pesquisa com mais de cem desses profissionais do mercado imobiliário de diversas partes do Brasil entre junho e agosto de 2018 e identificou quais são os temas que eles precisam ter mais ?afiados? para apresentarem uma boa performance. A seguir mostramos os quatro conceitos vencedores.
Conceitos para ser um bom corretor de imóveis:
4º lugar: Empatia e relacionamento
Desenvolver empatia pode parecer uma coisa fácil, mas na prática e no dia a dia do trabalho não é tão simples assim. A tendência do ser humano é querer impor seu ponto de vista, esquecendo que as pessoas têm diferentes vivências e modos diversos de ver uma mesma situação.
Existem várias razões diferentes para um cliente querer adquirir ou alugar um imóvel, desde comprar o apartamento dos sonhos para dar início a um casamento ou até mesmo em razão de um divórcio ou uma mudança de cidade. Além disso, o mesmo imóvel pode ser considerado excelente por uma pessoa e péssimo por outra.
Portanto, o mais importante é o corretor de imóveis tentar entender o cliente e tentar se colocar no seu lugar. Isso é o que chamamos de empatia. A partir desse princípio básico, é possível desenvolver um novo ponto de vista e passar a ter um ótimo relacionamento como o cliente.
3º lugar: Ética
Ética é o conjunto de noções e princípios básicos que sustentam a vida em sociedade. É necessária em qualquer instância da convivência. E obviamente também na profissão. Lidar com uma equipe que não haja com ética entre si ou com consumidores pode gerar conflitos, stress, desânimo e afugentar talentos e clientes. Por isso, é importante que o gestor dê o exemplo e estimule uma competição saudável e leal entre os corretores.
É essencial instruir a equipe sobre isso e também lembrar que existe um Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis, para que aprendam quais são as obrigações legais para com o cliente e seus colegas da imobiliária.
2º lugar: Negociação
Negociar é uma prática comum na rotina do corretor de imóveis, porém, há aqueles que não treinam suas técnicas de negociação e acabam não fechando muitos negócios. O grande problema nesse sentido é que alguns profissionais do ramo acreditam que possuem um ?dom natural? para isso, não investem em novos conhecimentos e não planejam o atendimento para fidelizar o cliente.
Aconselhar a sua equipe a conhecer os imóveis disponíveis na imobiliária é o primeiro passo para aprender a negociar eficientemente. Saber argumentar com dados, ter senso de urgência e observar o perfil do cliente são outros pontos de extrema importância na hora de negociar um imóvel.
1º lugar: Conhecimento do produto
Um bom corretor de imóveis deve conhecer com propriedade os imóveis, conseguindo assim negociar de maneira eficiente e esclarecer todas as dúvidas do cliente. Saber o material da casa, a parte externa, localização, garantem que esse sinta confiança no atendimento e as chances de fechar negócio são maiores.
Aconselhe sua equipe a visitar antes o imóvel, fazer anotações e estudar o ambiente. É importante garantir que os corretores tenham as respostas na ponta da língua, principalmente, porque com a internet, os clientes também têm acesso ao produto e podem facilmente perceber informações incorretas e mentirosas.
Agora que você já sabe quais os principais saberes para ser um bom corretor de imóveis, o que acha de assinar a nossa newsletter para ficar por dentro de todas as novidades do blog? Inscreva-se no rodapé!
