O que faz as pessoas comprarem? Por que elas se sentem atraídas por determinados produtos ou serviços e não por outros? Se você já parou para pensar nisso, deve saber que pode utilizar gatilhos mentais para vender e conquistar muito mais clientes.
Nossas decisões são tomadas, inicialmente, de maneira inconsciente e partindo de uma emoção. Só depois vem a consciência, acompanhada de uma justificativa racional. Isso é o que dizem estudos feitos pelo Max Planck Institute for Human Cognitive and Brain Sciences.
Isso acontece porque, se nosso cérebro analisar cada aspecto de cada decisão que fazemos, viveríamos sempre exaustos. Para solucionar isso, nosso sistema nervoso utiliza um mecanismo de filtragem para validar as escolhas.
Por isso mesmo os gatilhos mentais funcionam tão bem.
O que são gatilhos mentais
Gatilhos mentais são usados em uma técnica de persuasão que se relacionam com os aspectos instintivos e emocionais que todos nós temos.
É possível trabalhar a parte psicológica e comportamental de seus leads e influenciá-los a comprar seus produtos ou serviços. Usando gatilhos mentais para vender você pode melhorar sua performance.
Eles estão presentes na maioria das propagandas que vemos diariamente, como comerciais de TV e anúncios patrocinados na internet. Saber utilizá-los em sua abordagem coloca sua empresa e suas vendas par a par com a concorrência.
Mas fique tranquilo. A ideia não é convencer ou induzir os seus clientes a comprar algo que não precisam ou não querem. Até porque o seu lead perceberá se o gatilho utilizado com ele não for verdadeiro e isso pode se tornar um tiro no pé.
Como os gatilhos mentais ajudam a vender
Nossos clientes precisam tomar dezenas de decisões diariamente. De acordo com Sheena Iyengar, autora do livro “A arte da escolha”, as pessoas respondem que costumam tomar cerca de 70 decisões em um dia comum. Esse número pode ser ainda maior, se pensarmos naquelas decisões que nem percebemos que estamos tomando.
Com tantas decisões para tomar, os consumidores certamente gostariam de uma ajuda. É essa a missão do vendedor: guiar o processo de decisão de compra do cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
Os gatilhos mentais para vender podem ser usados nessa estratégia, despertando no lead a emoção que o ajude a decidir.
A seguir vamos explicar como os gatilhos mentais para vender funcionam e como você pode aplicá-los em suas estratégias de vendas.
5 gatilhos mentais para vender
Tomar decisões exige mais esforço do que imaginamos. Por causa disso, utilizamos “atalhos” para fazer nossas escolhas.
Os gatilhos mentais para vender ajudam a criar esses atalhos, ativando o pensamento rápido em determinado momento da negociação.
Vamos, então, saber quais são os gatilhos mentais para vender?
Escassez
Quando algo está acabando, as pessoas querem mais. Isso ocorre porque os humanos dão mais importância ao que perderam ou estão prestes a perder.
O gatilho mental da escassez mais utilizado diz ao cliente que, se ele não comprar o produto agora, poderá ficar sem. No entanto, há outras formas de explorar esse gatilho:
- Escassez de tempo: a demanda é urgente e precisa ser resolvida em pouco tempo;
- Escassez de lote: quando há um preço promocional que pode ser esgotado a qualquer momento, o consumidor tem um senso de urgência maior;
- Escassez de bônus: os bônus são concedidos quando os clientes adquirem produtos ou serviços dentro de um determinado período de tempo ou em um valor pré-determinado;
- Escassez de vagas: quando as vagas no serviço são limitadas, os clientes precisam tomar uma decisão o mais rápido possível.
Entretanto, tome muito cuidado com o gatilho da escassez. Nunca minta dizendo que o produto está acabando se ele não estiver. A verdade pode vir à tona em algum momento e sua empresa perde credibilidade.
Reciprocidade
Gentileza gera gentileza. Os seres humanos têm a tendência de retribuir nossas boas experiências e aquilo que nos gera valor.
Esta é, inclusive, a principal base do inbound marketing. Entregar algo de valor a um lead, que retribui de alguma forma: seja com um contato, uma indicação ou até mesmo uma venda.
Preocupe-se em ajudar seu lead com seus problemas e ele certamente ficará agradecido.
Uma forma de fazer isso é, por exemplo, enviando um e-mail com algum conteúdo relevante, buscando resolver algum problema que ele revelou a você no processo de prospecção.
Assim, seu lead irá se sentir grato pela ajuda e vai querer retribuir de alguma forma, talvez até com o fechamento da venda.
Prova social
As pessoas são atraídas por multidões. Quando você vê uma fila grande na frente de uma loja, logo fica curioso, mesmo que não tenha intenção de comprar alguma coisa.
Esse comportamento foi comprovado em um experimento do psicólogo Stanley Milgram, analisando três cenários:
No primeiro, uma pessoa ficou parada na rua olhando para cima e fez com que 40% das pessoas pararem e olharem na mesma direção. Em um segundo cenário, duas pessoas ficaram paradas e, dessa vez, 60% pararam e olharam na mesma direção. No último cenário, quatro pessoas ficaram paradas, o que fez com que 80% dos transeuntes acompanhassem o gesto.
Você pode utilizar esse gatilho mental mostrando aos seus prospects que eles não estão sozinhos. A melhor forma de utilizar a prova social é causando no lead a sensação de pertencimento.
Outro ponto importante é saber que: pessoas confiam em pessoas. Saber que mais pessoas compraram o produto ou utilizaram o serviço gera confiança e credibilidade.
Urgência
Um exemplo claro do gatilho mental de urgência é a Black Friday. Os clientes têm apenas um dia para aproveitar os descontos. Se perderem esse dia, terão que esperar um ano inteiro para fazer as compras desejadas.
O gatilho da urgência se baseia inteiramente na relutância universal do ser humano em perder algo. E essa relutância se intensificou com a internet.
Esse gatilho é bastante parecido com o da escassez, mas neste caso o que está acabando é o tempo.
Autoridade
O gatilho da autoridade é poderoso, afinal, temos a tendência de atender pedidos dos nossos superiores. Por isso mesmo se fala tanto em ?construir autoridade? na internet, ou seja, se tornar especialista no assunto.
Algumas ideias para aplicar gatilhos mentais para vender com autoridade são:
Conteúdo de referência: uma das melhores maneiras de obter autoridade no mercado é produzir conteúdo relevante que contenha informações valiosas. Procure dominar sua área, compartilhe seu conhecimento e se mostre um especialista. Para vender, você pode enviar e-mails com conteúdos do seu blog, por exemplo, mostrando como sua empresa é mestre naquilo que faz.
Eventos: participar e promover atividades e palestras é uma forma eficaz de ganhar credibilidade e confiança no seu setor. Na internet, webinars também funcionam bem.
Apoio de outras autoridades: você ganha pontos com sua audiência se alguém recomendar seus serviços ou produtos. Isso é ainda mais poderoso se a pessoa que fizer a recomendação for uma autoridade no assunto.
Cuidados na hora de aplicar gatilhos mentais para vender
Como você percebeu, os gatilhos mentais são técnicas poderosas para ajudar nas vendas. É provável que você tenha percebido alguns deles no seu dia a dia e até tenham sido usados em você.
Afinal, muitos desses gatilhos já são amplamente utilizados nas vendas.
Por isso mesmo você deve ter cuidado na hora de usar gatilhos mentais para vender. O lead quer ser ajudado e se perceber que está sendo enganado se sentirá traído e toda a confiança que você conquistou será perdida.
Tenha sempre ética e respeito na hora de utilizar os gatilhos mentais: use-os para estimular o lado emocional e intuitivo dos prospects, de modo a ajudá-los a solucionar seus problemas.
Start the game
Como você percebeu, os gatilhos mentais são uma ferramenta incrível para causar emoções e ajudar os leads a tomarem a decisão de compra. Aliados às melhores estratégias de vendas do mercado, podem gerar ainda mais fechamentos de negócios!
Os treinamentos gamificados são uma maneira excelente de aprender sobre os gatilhos mentais e praticar com situações da vida real. A gamificação ajuda você a memorizar o conteúdo, engajar com os colegas, promove uma competição saudável e dá a oportunidade de aprender, crescer e explorar.
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