Desde crianças, as histórias fazem parte das nossas vidas de uma maneira muito constante. Basta pensar nas professoras contando histórias, nos desenhos animados na televisão e nas famosas conversas de bar que permanecem na vida adulta de muitas pessoas. Mas você sabia que também é possível usar o storytelling para vendas?
Saber contar boas histórias é uma habilidade incrível para qualquer vendedor que deseja encantar seus clientes e gerar neles a confiança necessária para fechar o negócio.
Quer saber como você pode utilizar o storytelling para vendas e como incorporá-la no dia a dia da sua empresa? Continue lendo!
O que é storytelling?
Unindo as palavras em inglês story (história) e telling (contar), o storytelling nada mais é do que a capacidade de contar uma história que envolva emocionalmente o público, transmitindo a mensagem necessária.
Essa técnica de comunicação pode ajudar muito nas vendas. Com o storytelling, você consegue contar uma história real ou fictícia, capaz de envolver quem a escuta e associá-la a sua solução (seja um produto ou serviço) com a mensagem transmitida.
As histórias ficam impregnadas na mente, já que ativam uma parte do cérebro que ajuda a pessoa a entender melhor o conteúdo. As vendas focadas em números e dados ativam apenas duas regiões do cérebro. Utilizando o storytelling para vendas, no entanto, sete áreas são ativadas. Veja este infográfico, disponibilizado pela Hubspot:
Qual a importância do storytelling para vendas?
As histórias são memoráveis. Todo mundo tem uma história que lhe foi contada há anos, mas que nunca esquece, não é mesmo? É só pensar nas piadas, que são memorizadas e passadas de pessoa para pessoa.
Mesmo as piadas possuem um objetivo de causar uma emoção no espectador: no caso delas, fazer o ouvinte rir.
Já no caso do storytelling para vendas, a narrativa deve ser inspiradora, persuasiva e inesquecível, criando um impacto tão grande no lead que a sua marca jamais será esquecida, mesmo que a venda não seja realizada naquele momento.
A emoção que as histórias causam é, inclusive, comprovada cientificamente: uma história envolvente desencadeia a liberação da ocitocina, popularmente conhecida como o hormônio da confiança. Assim, o lead se sente seguro com a venda, com a marca e com o produto, o que o ajuda a tomar a decisão de compra.
Além disso, o storytelling para vendas possui muitos outros benefícios:
- Histórias são memoráveis: nosso cérebro é estimulado com histórias. Por isso, o cliente irá se lembrar muito mais facilmente da história que você contou do que todos os dados e números.
- Histórias despertam emoções: uma história bem contada gera emoções positivas no ouvinte, fazendo com que os clientes atribuam essas emoções à sua marca e seu produto.
- Emoções positivas levam a compras: não são os dados, nem os números e nem a lógica que convencem um cliente. São as emoções!
- Histórias geram identificação: se utilizado corretamente, o storytelling para vendas pode gerar empatia no cliente, que se vê naquela história e entende as dores que o personagem passa. Nesse caso, demonstre na sua história como o personagem derrotou os seus problemas, podendo colocar seu produto como uma ferramenta indispensável para o final feliz da história.
Quais são os elementos do storytelling para vendas?
Como você percebeu, o storytelling oferece muitas vantagens para as estratégias de vendas da sua empresa. Se bem utilizado, ele pode aumentar ainda mais os fechamentos de negócios.
Vamos, então, entender quais são os principais elementos do storytelling?
Personagens
Toda história precisa ter um personagem. No caso do storytelling para vendas, esse personagem principal será, na maioria das vezes, aquele que inspira e causa a conexão com o cliente. Pode ser alguém que tenha a mesma dor ou desafio dele, por exemplo.
Também é possível adicionar o antagonista nas suas histórias, mas ele não precisa ser uma pessoa necessariamente. É possível que ele seja o próprio obstáculo ou circunstância que o personagem principal precisa vencer.
Ambiente
Onde tudo acontece? Em uma escola, em um escritório, na casa do personagem? Lembre-se de ambientar a sua história para que ela fique mais realista e mais fácil de memorizar, ajudando o lead a se situar melhor .
Conflito
O conflito é o que podemos chamar de “cereja do bolo”. Afinal, o que seriam dos nossos filmes preferidos sem um conflito que o herói precisasse vencer? É o conflito que capta a atenção das pessoas e leva o enredo adiante.
No caso de storytelling para vendas, o conflito pode ser a própria persona vencendo um desafio utilizando seu produto ou serviço, por exemplo.
Moral da história
Todas as histórias têm alguma mensagem por trás. Elas podem ser boas ou ruins, incentivando, ensinando um conceito ou até mesmo trazendo reflexões importantes. No storytelling para vendas, é interessante que a moral da história seja relacionada ao seu produto, direta ou indiretamente.
Dicas para utilizar o storytelling para vendas
Existem diversas formas de utilizar o storytelling para vender. Se bem utilizada, essa habilidade se torna um grande diferencial competitivo, já que ajuda o público a se conectar com a sua marca, facilitando as vendas.
Veja algumas dicas para utilizar o storytelling para vendas.
Conte a história da empresa
Qual é a história da empresa? Como ela surgiu, quem foram os fundadores e que tipo de dificuldades eles passaram e ultrapassaram para fundar e construir a marca?
Esses detalhes ajudam a humanizar sua empresa, o que faz com que os leads se sintam mais conectados com a marca. É muito mais fácil vender para alguém que admira o trabalho da sua empresa.
Crie personagens que os leads se identificam
Na hora de criar os personagens das suas histórias, lembre-se de sempre pensar no seu público alvo ou persona. Quanto mais parecido com o seu público for o personagem, mais fácil o lead irá se conectar e se identificar com eles. E como você viu há alguns parágrafos acima, as histórias geram identificação e, consequentemente, causam emoções.
Para fazer isso, pense nas características do seu público, como os objetivos, os sonhos e os medos e coloque-as no seu personagem. Dessa forma, o lead pode compreender de que forma alguém como ele — no caso, o seu personagem — passou pelo mesmo que ele e como o seu produto pode ajudá-lo da mesma forma.
Conte histórias de cases de sucesso
Cases de sucesso são excelentes formas de utilizar o storytelling para vendas. Diferente de histórias fictícias, estas contém dados reais de clientes que tiveram sucesso com o seu produto ou serviço.
Isso garante maior credibilidade ao seu storytelling, mas você não deve esquecer de apresentar essas histórias de forma que causem uma emoção no seu público.
Relate os problemas e dificuldades que os clientes do case enfrentaram, conte a experiência durante a compra do produto e, então, apresente os resultados positivos, deixando o impacto emocional para o final da história.
Iniciar o jogo
Como você percebeu, o storytelling para vendas é uma ferramenta incrível que gera conexão, emoções positivas e são difíceis de serem esquecidas. Tudo isso aliado às melhores estratégias de vendas do mercado geram ainda mais fechamentos de negócios!
Utilizar treinamentos gamificados é uma excelente maneira de aprender e ensinar sobre storytelling e diversos outros assuntos, como gatilhos mentais, programas de indicações, vendas, marketing e informações importantes sobre os produtos vendidos na empresa.
Quer saber como a gamificação pode auxiliar sua empresa a implementar o storytelling para vendas? Fale conosco!
