Montar uma boa proposta comercial é um passo fundamental para fechar um negócio, especialmente quando o possível cliente está interessado em saber mais sobre aquilo que você vende ou produz.
Por isso, a proposta comercial deve ser feita com muita cautela e atenção, e assim ser uma ferramenta para garantir o fechamento do negócio e manter um cliente satisfeito na casa.
Continue acompanhando para entender como montar uma proposta comercial mais eficiente!
O que é uma proposta comercial?
A proposta comercial nada mais é do que um documento que descreve todos os serviços que serão prestados a um potencial cliente, como será feita a organização desses serviços e todos os valores envolvidos.
Esta costuma ser a última etapa antes de finalizar a venda, por isso deve ser bem pensada, planejada e organizada para favorecer o fechamento do negócio e criar um bom relacionamento com o futuro cliente.
O principal objetivo de uma boa proposta comercial é unir a necessidade do cliente com o que a empresa tem de melhor para oferecer a ele.
Como montar sua proposta comercial?
Agora que você já sabe o que de fato é uma proposta comercial, deve estar se perguntando o que deve fazer para montar a sua de forma eficiente para encantar o cliente.
Embora a proposta comercial seja um documento complexo que envolve muitas variáveis, com organização e planejamento é possível explicar todos os passos sobre o projeto e deixar o cliente tranquilo nesta última etapa da venda.
Veja o passo a passo:
Defina o objetivo da proposta comercial
Toda proposta comercial precisa ter um objetivo e este é o primeiro passo para montar a de seu serviço de forma eficiente.
É importante que o objetivo da proposta seja único, já que cada cliente pode demandar estratégias e ações diferentes. Por isso não seja genérico demais. Entenda as dores do cliente e defina um objetivo que busque resolvê-las.
Conheça seu cliente
Embora você já tenha conversado com o cliente durante o processo de prospecção e venda, é na proposta comercial que você irá demonstrar que realmente entendeu suas necessidades.
Não economize nas pesquisas de público alvo, concorrentes, canais digitais e, especialmente, as dificuldades que esse cliente enfrenta em seu dia a dia. Lembre-se que ele irá receber muitas propostas e conversar com muitos vendedores.
O que fará com que ele escolha você, a sua equipe e a sua empresa? O diferencial que ele procura: alguém que resolva os seus problemas. E você só saberá quais são esses problemas conhecendo seu cliente.
Defina o formato
Existem diferentes formatos para fazer uma proposta comercial: apresentação de slides, documento escrito impresso, vídeo ou até mesmo um áudio.
O formato escolhido vai depender inteiramente do quanto você conhece o seu cliente, como vimos no item anterior. As apresentações de slides e os vídeos são excelentes para clientes que precisam de maior apoio visual. Nesses casos, não esqueça de incluir gráficos, imagens e exemplos.
Já para clientes mais sucintos, um áudio explicando os processos da proposta resolve facilmente a situação.
Planeje o conteúdo
Agora que você já sabe o objetivo, conhece o seu cliente e definiu o formato da proposta comercial, chegou o momento de pensar na parte mais importante da proposta: o conteúdo!
O que você deve adicionar à proposta? Que tipo de texto ou de imagens? Gráficos? Vídeos? Que tipo de informações são mais importantes?
Para montar uma proposta comercial mais eficiente, preste atenção a estes detalhes:
- Prenda a atenção logo nas primeiras frases. Esta é uma dica que faz toda a diferença, já que as primeiras frases são as que irão manter – ou perder – o interesse do leitor. Crie um resumo breve de toda a proposta e adicione-o nas primeiras linhas.
- Explique o que sua empresa tem de diferencial. Como dissemos, seu cliente irá receber diversas propostas. O que fará com que ele escolha sua empresa é o que você faz de diferente das outras.
- Não economize nos detalhes. Deixe claro tudo que você está oferecendo e o que espera do cliente. É importante que não fiquem dúvidas e que o cliente compreenda o que precisa fazer para que o projeto funcione da melhor maneira.
- Deixe claro os valores completos dos serviços. É na proposta comercial que você vai falar de valores e de serviços. Deixe claro para o seu cliente quanto estes serviços custarão e também as possíveis adições ou aumentos de preço.
- Dê uma data para resposta. Você investiu tempo para produzir a proposta comercial, então é importante que o cliente dê uma resposta. Converse sobre uma possível data. Além de facilitar o seu trabalho, também cria um senso de urgência no cliente.
Organize o follow-up
Ao terminar a apresentação da sua proposta comercial, organize o follow-up para que a negociação não se perca. Isso significa acompanhar os próximos passos do cliente, retomando o contato quando for necessário.
Não se esqueça de checar se houve dúvidas sobre a proposta e marque mais alguma reunião, se for preciso.
Iniciar o jogo
Como você pôde perceber, a proposta comercial é uma parte fundamental da negociação dos vendedores, mas é apenas uma parte dela. As dinâmicas da sua equipe de vendas engloba diferentes aspectos e desafios diários que fazem toda a diferença na hora de fechar qualquer negócio.
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