Mesmo investindo em ferramentas de capacitação e retenção de talentos, a rotatividade de vendedores é algo normal. Mas, é importante que as empresas busquem minimizar o impacto da frequente renovação de equipe. Para isso, aprimorar o ramp up de vendas é fundamental.
Nesse texto, vamos explicar o que é o ramp up, qual sua importância e como você pode implementá-lo com sua equipe de novos vendedores.
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O que é ramp up de vendas?
O termo “ramp up” vem do inglês e significa alavancagem ou aceleração. No contexto das vendas, o ramp up nada mais é do que a escalada gradativa da performance dos vendedores.
Ele é feito, geralmente, desde o primeiro momento em que um novo vendedor entra para o time da empresa e até que ele comece a trazer resultados financeiros positivos.
A etapa pode ser considerada concluída quando o novo vendedor atinge sua meta individual por três meses consecutivos, ou seja, quando gera lucro ao negócio.
É durante o ramp up que acontecem os primeiros passos dos vendedores, como:
- capacitação;
- treinamento;
- assimilação de produto, mercado e clientes;
- aprendizado sobre boas práticas;
- construção da base de clientes.
E ramp up time, o que é?
Já o ramp up time trata-se de uma métrica que indica o período médio de duração do ramp up de vendas da sua empresa.
Porém é importante avaliar um ponto fundamental: o ramp up time pode ser mais curto ou mais longo, dependendo de alguns fatores. Alguns deles são:
- O mercado de atuação da empresa;
- O tipo de produto ou serviço;
- A duração do ciclo de venda;
- A experiência do novo vendedor.
Por mais experiente que seja um novo vendedor, o ramp up time ainda pode ser mais longo caso o ciclo de venda da sua empresa também seja maior. Além disso, vendedores com maior experiência costumam chegar a essa maturidade mais rapidamente, porém demandam também um investimento inicial maior.
Dessa forma, é essencial ter um bom planejamento e entendimento sobre as necessidades comerciais para garantir um bom ramp up time do novo time.
Como acelerar o ramp up de vendas na sua empresa?
Agora que você sabe o que é o ramp up e sua importância, separamos algumas dicas e ações práticas para acelerar o processo de ramp up e ter vendedores qualificados e preparados para suas funções.
1. Recrutamento e seleção de pessoas
A aceleração do ramp up da sua empresa começa já no processo seletivo dos novos vendedores.
É importante antecipar as demandas de talentos da empresa, entendendo também que podem surgir diferentes perfis na hora da contratação. Por exemplo, se o time está com falta de mulheres vendedoras, ou procurando um membro mais velho e experiente, você saberá mais facilmente o perfil de vendedor que procura em um processo seletivo.
Essa etapa é essencial para garantir que a contratação do novo profissional seja adequada às necessidades e expectativas do time já presente na casa.
Além disso, é sempre bom conversar continuamente com vendedores, mesmo sem vagas abertas na empresa. Isso também pode reduzir o ramp up time do processo seletivo.
2. Treinamento dos vendedores
A etapa de treinamento é uma das mais importantes para integrar os novos vendedores ao ambiente da empresa e inseri-los na cultura organizacional.
Depois de selecionados os novos vendedores, é o momento de integrá-los à empresa, treinando e capacitando-os.
Neste momento é importante lembrar que nem todas as pessoas aprendem da mesma forma. Enquanto algumas aprendem mais facilmente lendo, outras aprendem escrevendo, ouvindo histórias ou até mesmo através de vídeos.
A gamificação é uma das melhores formas de aprender, já que une a diversão dos games com o aprendizado.
Uma pesquisa feita pela TalentLMS apontou dados sobre a gamificação e produtividade no ambiente de trabalho:
- 89% dos funcionários se sentem mais produtivos e felizes com gamificação no trabalho;
- 83% daqueles que recebem treinamento gamificado se sentem motivados, enquanto 61% dos que receberam treinamentos convencionais se sentem entediados e improdutivos;
- 89% acreditam que seriam mais produtivos caso sua rotina profissional fosse mais gamificada;
- 78% afirmam que a gamificação em processos de recrutamento tornam a empresa mais desejável de se trabalhar.
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3. Avaliação e acompanhamento
A avaliação constante é também parte fundamental do processo de aceleração do ramp up. Assim, você poderá medir os processos que deram certo e aqueles que é necessário mudar para reduzir o ramp up time.
É normal, por exemplo, encontrar novos procedimentos que deverão integrar o treinamento, ou mesmo o corte de ações que não trouxeram o resultado almejado.
Iniciar jogo
Como você percebeu, existem algumas formas simples de diminuir o ramp up time, acelerando os resultados positivos que a empresa espera.
O treinamento é uma dessas etapas fundamentais, que aliado com processos de gamificação podem acelerar o ramp up e capacitar vendedores que se tornam excelentes profissionais, motivados e engajados com a cultura da empresa.
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