Um pitch de vendas bem efeito é o diferencial na hora de convencer o cliente a comprar o seu produto ou serviço e sair na frente da competição.
Curto, interessante e convincente, esse discurso de vendas faz parte da abordagem comercial, em que um vendedor busca, de fato, fechar a venda com o lead.
Quer entender o que é e como fazer um pitch de vendas eficiente? Continue lendo!
O que é um pitch de vendas?
O pitch de vendas é um discurso comercial de curta duração, onde o vendedor explica, em poucas palavras, a solução e os benefícios do seu produto ou serviço, com o objetivo de fazer o cliente se interessar por ele.
É muito importante que esse discurso seja rápido o suficiente para prender a atenção do lead, mas não curto demais a ponto de ele não conseguir compreender o verdadeiro benefício do negócio.
Muito conhecido no mundo dos negócios e investimentos, costuma-se dizer que o pitch de vendas deve durar o tempo de uma viagem de elevador, ou seja, curto e interessante o suficiente para convencer um potencial cliente em poucos minutos.
Qual é a importância do pitch de vendas?
O pitch de vendas tem o poder de definir o futuro da negociação. Não apenas isso, ele também é capaz de avançar um lead no funil de vendas.
No entanto, se não for feito de um jeito eficiente, pode colocar tudo a perder na negociação final com o cliente. Afinal, fazer uma ligação para um potencial cliente e não conseguir prender sua atenção e despertar nele o interesse pelo seu produto ou serviço pode ter um péssimo efeito.
Por isso mesmo fazer um pitch de vendas eficiente engloba manter o lead engajado em todos os estágios do funil, gerando valor suficiente para fechar a negociação.
Como fazer um pitch de vendas?
Agora que você já sabe o que é um pitch de vendas e sua importância, chegou o momento de colocar tudo em prática.
Separamos 8 passos para ajudar você a fazer um pitch de vendas matador. Vamos lá?
1. Estude a sua audiência e conheça seu lead
De nada adianta preparar um discurso incrível para o seu pitch de vendas se esse discurso não tiver valor nenhum para o potencial cliente.
Entender a sua audiência e se conectar com ela é o primeiro passo para um pitch de vendas de sucesso. Pesquise sobre a empresa e as pessoas que trabalham nela, os projetos nos quais investiram e, principalmente, quais são as dores desse lead.
A partir dessas informações é que o seu discurso de vendas vai começar a tomar forma. Entenda para quem você está vendendo e o que essa pessoa realmente espera da negociação.
2. Ofereça uma solução personalizada para cada cliente
Se você estudou a sua audiência e já sabe quais são as dores do seu lead, é muito mais fácil oferecer soluções personalizadas para o prospect.
O produto ou serviço será o mesmo, é claro, mas as informações apresentadas e o foco da narrativa podem mudar para cada comprador.
Foque em resolver as dificuldades do seu potencial cliente e demonstre interesse real nessas dores. Não é mágica, mas um pitch de vendas humanizado e personalizado apresenta valor e facilita a negociação.
3. Seja rápido e objetivo
Como dissemos anteriormente, o pitch de sucesso precisa ser curto, interessante e convincente.
Lembre-se de fazer o seu pitch de vendas em um curto espaço de tempo, esclarecendo como o seu produto pode ajudá-lo a resolver seus problemas. No entanto, desenvolva um cenário positivo para deixar claro como esses problemas terão uma melhoria após a solução.
Corte quaisquer informações desnecessárias que tomem tempo demais do seu prospect.
4. Resolva objeções
Consideradas as grandes vilãs dos vendedores, as objeções são parte natural do processo de vendas. Esteja preparado para enfrentar resistências no seu pitch de vendas, como leads dizendo que precisam pensar ainda, ou que a decisão só poderá ser tomada futuramente.
De modo geral, as objeções costumam ser:
- Falta de dinheiro para investir;
- Falta de confiança na proposta;
- O lead não entendeu que precisa da solução;
- Muitas pessoas no processo de decisão.
Prepare-se para elas de antemão e pense em respostas que possam contorná-las. Nem todas as objeções são as mesmas, mas estar preparado para uma possível resistência evita que essa surpresa desestabilize o seu pitch de vendas e coloque a negociação a perder.
5. Explique quais problemas seu produto ou serviço vai resolver
A preocupação principal no seu pitch de vendas deverá ser sempre apresentar uma solução para os problemas do potencial comprador.
A todo momento, lembre-se que o prospect é o ponto central da solução que você está apresentando e não o seu produto em si. De nada adianta apresentar milhões de vantagens sobre o produto se ele não resolver a dor do interessado.
6. Aponte os benefícios, não as características
Quando estamos fazendo um pitch de vendas, é comum focarmos nas características do produto ou serviço. No entanto, essas características não são o que a pessoa quer ouvir.
Em vez de apontar as características, aponte os benefícios. Explique como esses benefícios irão solucionar aquele problema que o prospect não sabe mais como resolver.
7. Mostre valor, não um custo
Por mais que o seu discurso de vendas seja incrível e o prospect esteja encantado com todas as soluções, ele, sem dúvidas, terá uma pergunta repetindo em sua mente: quanto isso vai me custar?
Falar de valores com certeza faz parte do pitch de vendas, mas tente não mostrar o investimento como um custo. Em vez disso, apresente uma proposta de valor.
Mostre ao lead o quanto o dinheiro investido fará diferença nos negócios dele. Mostre a ele todas as soluções que esse investimento trará e como isso pode ser a diferença para sua empresa.
Em muitos casos, o investimento inicial em uma solução pode, inclusive, economizar dinheiro. Se este for o caso do seu produto, não deixe de mencionar esse benefício!
8. Venda!
Não espere uma iniciativa do prospect para pedir a venda.
Segundo um levantamento publicado pela NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos), 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor peça a venda.
Não deixe que esse seja o seu caso.
Você já apresentou os benefícios do produto ou serviço, fez uma proposta de valor e ofereceu uma solução para os problemas do lead. Não deixe de pedir a compra!
Aqui vão alguns conselhos para este momento:
- Pergunte a preferência do cliente, dando opções a ele;
- Evite palavras como “compre” ou “preço”, pois elas podem assustar e afastar;
- Mostre como compreendeu as dores do cliente e ofereça a venda como uma solução que se encaixa na necessidade dele.
Iniciar jogo
Um pitch de vendas eficiente é fundamental para garantir o sucesso das negociações. Com ele, você apresenta o valor do seu produto ou serviço e entrega uma solução para as dores do lead.
E para um pitch bem feito, é preciso conhecimento sobre o produto ou serviço que está vendendo. Por isso é importante investir em treinamentos especializados para capacitar e motivar os vendedores, complementando o aprendizado que já possuem.
A gamificação é excelente para criar um clima descontraído e garantir o aprendizado. Com ela, os vendedores aprendem de um jeito prático e divertido, interagindo, ganhando prêmios e colocando em prática o treinamento.
Temos um time de especialistas prontos para te atender e te ajudar a encontrar formas de aplicar a gamificação em sua empresa.
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