Em um mundo cada vez mais informatizado, as vendas tradicionais estão perdendo espaço. Isso porque o cliente está muito mais informado e ciente daquilo que quer. Nestes casos, a venda consultiva é uma excelente estratégia.
Com ela, o vendedor se torna também um consultor, ou seja, dá dicas e conselhos aos compradores, buscando entregar mais do que um produto ou serviço, mas uma experiência tranquila e diferenciada na hora de fazer a venda.
Quer entender o que é e quais são as 6 etapas da venda consultiva? Continue lendo!
O que é uma venda consultiva?
A venda consultiva funciona como uma espécie de consultoria de negócios. Nessa técnica de vendas, o vendedor desempenha um papel de consultor. Ele deixa de focar estritamente na venda, que muitas vezes até “empurra” o produto para o cliente, e passa a entender as necessidades desse cliente. Assim, se concentra em como ajudá-lo e está disposto a encontrar a melhor solução para cada caso.
O conceito de venda consultiva foi apresentado pela primeira vez por Mack Hanan, na década de 1970, em seu livro Consultative Selling.
Tudo começou quando o autor e guru das vendas entendeu que os vendedores que prestavam atenção em resolver os problemas dos seus clientes, vendiam mais. Além disso, Hanan também percebeu que os vendedores que só se preocupavam em vender seus produtos, vendiam menos.
Com isso em mente, Hanan apelidou os bons vendedores de “consultores”, dando origem ao termo venda consultiva. Segundo ele, para ser um consultor, o vendedor deve fazer as perguntas corretas para atender a necessidade do lead. Com as informações dessas perguntas, é possível ser muito mais assertivo para entregar o produto certo para resolver a dor do prospect.
Mesmo tendo sido cunhada nos anos 70, a venda consultiva continua sendo uma estratégia bastante atual e utilizada pelos melhores vendedores contemporâneos.
Quais são as vantagens da venda consultiva?
Diferentemente das vendas tradicionais, a venda consultiva busca ajudar o cliente e não apenas vender a ele um produto ou serviço.
Nesta mudança de pensamento e atitudes, a própria empresa e equipes de vendas se beneficiam. Veja algumas dessas vantagens:
- Ajuda a aumentar o valor de compra por cliente (ticket médio);
- Educa o mercado e se aproxima do consumidor;
- Reduz o ciclo de vendas;
- Fideliza o cliente atendido e aumenta grandemente a satisfação de compra;
- Aumenta a reputação da empresa, já que o vendedor tranquiliza o cliente sendo especialista no assunto.
Como fazer uma venda consultiva em 6 etapas?
Agora que você já sabe o que é uma venda consultiva e sua importância, chegou o momento de colocar tudo em prática.
Se você conhece o funil de vendas, vai perceber que a venda consultiva trabalha com uma abordagem muito parecida. Vamos descobrir, então, quais são as 6 etapas para se tornar um consultor para seu cliente?
1. Prospecção
Não é possível fechar um negócio sem clientes interessados no seu produto ou serviço, não é mesmo?
Por isso mesmo a prospecção é a primeira etapa da venda consultiva. Nesse momento, a empresa deve identificar quais são as pessoas ou outras empresas que necessitam do seu produto ou serviço.
Diversas estratégias podem ser usadas para prospectar esses clientes, como:
- Marketing de conteúdo;
- Marketing digital;
- Anúncios de mídia paga;
- Pesquisas nas mídias sociais;
- Indicação dos clientes atuais.
2. Qualificação
Agora que você já tem em mãos uma lista de pessoas interessadas naquilo que você quer vender, é a hora de qualificar esses leads.
Isso significa filtrar aqueles contatos e descobrir quais realmente têm o potencial de se tornarem clientes. Uma das melhores formas de fazer isso é se colocando no lugar deles, entendendo suas objeções e encontrando a melhor solução para suas dores.
Afinal, a venda consultiva não insiste na venda, mas busca entregar todos os benefícios e recursos para aqueles prospects que tenham chance real de conversão.
3. Apresentação
Na venda consultiva, cada atendimento é personalizado. Por essa razão, a etapa da apresentação deve ser pensada em facilitar toda a experiência de compra do lead.
O segredo de uma boa apresentação não está apenas em um powerpoint bonito ou em falar as palavras certas, mas sim em criar algo customizado para cada cliente, abordando diretamente a dor que cada um sente.
Na hora de montar seu pitch de vendas para uma venda consultiva, lembre-se:
- Coloque seu foco em ouvir seu cliente e não em falar;
- O preço tem menor importância comparado a como o investimento vai compensar e gerar valor para a empresa;
- Nomear todas as características do produto não é o melhor para uma venda consultiva. Ao invés disso, mostre ao cliente como a sua solução vai resolver o problema dele;
- Não decore um discurso, mas personalize cada venda e se torne um verdadeiro consultor.
4. Negociação
É na etapa da negociação que o vendedor deve apresentar sua proposta comercial personalizada pensando, novamente, em resolver o problema do lead e não apenas em vender.
Lembre-se de ouvir as objeções do lead e negociar sem tornar a venda em uma disputa. Mostre o valor do seu produto ou serviço e tire todas as dúvidas do cliente.
Para que todas as partes saiam satisfeitas, faça concessões e negocie preços, buscando sempre ajudar no que for possível.
5. Fechamento
Se todas as etapas da venda consultivas forem bem executadas, o próximo passo é o fechamento do negócio. Se tudo deu certo até aqui, a tendência é que o fechamento ocorra de forma natural, desde que o vendedor e o cliente estejam bem alinhados.
Nesta etapa devem ser feitas as formalidades e burocracias, como o envio de documentos e acertos dos últimos detalhes. Aproveite este momento para definir os próximos passos que o cliente deve tomar, como o cronograma ou algum software a ser implementado na empresa, por exemplo.
6. Pós-venda
A venda consultiva não acaba logo após o fechamento do negócio. A pós-venda é fundamental para garantir a satisfação do cliente e o sucesso de futuros negócios.
Não deixe de investir no relacionamento com esse cliente. Afinal, como disse o mestre do marketing, Philip Kotler, manter um cliente já conquistado custa até cinco vezes menos do que conseguir um novo.
Por isso, pense em ações para reter seu cliente recém conquistado, estando sempre presente para resolver novos problemas e solucionar dúvidas. Assim, o cliente estará cada vez mais seguro para adquirir outras soluções da sua empresa e até mesmo indicá-la para seus amigos e colegas.
Iniciar jogo
A venda consultiva é uma excelente estratégia para qualquer vendedor que se torna um consultor com foco em ajudar o cliente e solucionar seus problemas.
Embora esta seja uma maneira diferente de vender, é possível ensinar e aprender mais sobre estas técnicas com a gamificação. Com ela, é possível treinar enquanto joga e se diverte, sem perder o ensinamento e a interação com os demais colegas.
Excelente para criar um clima descontraído e promover a competição amigável, a gamificação também pode ser usada para premiar os vendedores e colocar em prática o aprendizado de forma divertida através dos games.
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