Todo mundo que possui ou atua em uma equipe comercial está acostumado a ouvir que uma gestão de vendas eficaz é aquela que realmente vende. Porém, existe todo um processo para chegar a essa meta, já que vender não é uma tarefa tão fácil assim.
Claro que um time comercial tem esse como principal objetivo, mas é importante lembrarmos que essa área é composta por pessoas de diferentes perfis. O crescimento nas vendas depende de alguns fatores que são fundamentais.
Sendo assim, vamos passar a você 10 dicas para uma gestão de vendas eficaz, para que ela realmente cumpra com seus objetivos e atinja tanto os profissionais quanto os clientes e, claro, a própria empresa.
Mas antes: o que é gestão de vendas?
Para começar, vamos explicar o que é gestão de vendas e qual a importância dela. Trata-se de um conjunto de ações e estratégias que têm como objetivo principal desenvolver a equipe comercial de uma empresa e fazê-la atingir suas metas.
Para isso, diversas ações são necessárias para montar um planejamento de vendas, contar com uma equipe de vendedores capacitada e motivada, gerenciar e liderar a equipe com eficiência, atender os clientes com qualidade, entre outros.
Com isso, as chances da equipe de vendas alcançar o sucesso crescem consideravelmente, o que irá impactar toda a empresa e seus colaboradores de forma positiva.
10 dicas para uma gestão de vendas eficaz
Certo, já explicamos o que é gestão de vendas e sua importância. Agora vamos passar algumas dicas para que ela seja realmente eficaz. Independente disso, este é um processo trabalhoso e que requer bastante atenção e dedicação, mas que vale muito a pena.
Confira abaixo as dicas para uma gestão de vendas eficaz que separamos para você:
1 – Capacite a sua equipe
Ter uma equipe preparada para atender os clientes é fundamental para quem busca uma gestão de vendas eficaz. Além de torná-los capacitados para vender mais e melhor, um treinamento de vendas aumenta a motivação dos colaboradores, já que estes terão novos aprendizados para sua profissão.
Existem diversos tipos de treinamentos de vendas, tudo depende de quais os objetivos que a empresa tem. Entretanto, busque por capacitações dinâmicas e engajadoras, como por exemplos, os treinamentos gamificados, que trazem uma forma divertida de aprender.
2 – Saiba como lidar com sua equipe
Cada pessoa tem um perfil diferente. Mesmo que sejam todos vendedores, cada um possui uma forma de trabalhar e se comportar. Sendo assim, saiba como lidar com seus colaboradores e entenda como eles são.
Como líder da equipe, você precisa ter calma e paciência para lidar com os diferentes tipos de pessoas que compõem o time. Fale sempre com educação e clareza com os profissionais e procure entendê-los da melhor forma.
3 – Estabeleça metas e desafios
É fundamental que a equipe saiba quais os objetivos delas e como alcançá-los. Portanto, defina as metas, apresente-as com clareza e mostre aos profissionais os melhores caminhos para chegar lá.
Além disso, tome cuidado com as metas propostas. Devem ser metas reais, mas que também ofereçam um desafio à equipe, para que eles possam se desenvolver cada vez mais em suas carreiras.
4 – Exerça bem a sua liderança
Você, como líder da equipe, é visto(a) como referência dentro do time. Então, utilize bem a sua experiência na área, mostre os melhores caminhos para alcançar as metas e faça com que todos te vejam como um verdadeiro membro da equipe.
Afinal, ser líder é também prestar apoio aos profissionais e conquistar a confiança deles para que, juntos, alcancem o sucesso nas vendas.
5 – Entenda o perfil e as necessidades do cliente
Pode parecer que não, mas é possível saber o perfil do seu cliente e entender aquilo que ele procura. Para isso, defina uma persona para o seu negócio, ou seja, uma representação fictícia daquele cliente considerado ideal, que irá consumir os seus produtos.
Assim, será mais fácil de identificar as oportunidades e saber como atender de forma assertiva o seu cliente, além de definir estratégias para fidelizá-lo.
6 – Padronize os processos de vendas
É importante que a equipe siga um padrão no processo das vendas para que o objetivo seja alcançado e para evitar erros. O que os vendedores falam ao telefone? O que eles devem apresentar em uma reunião com os clientes? Quais os argumentos que devem ser utilizados? E como agir em caso de dúvidas ou de problemas?
Para isso, defina um roteiro para o time e estabeleça processos. Quanto mais fácil para eles visualizarem essa padronização, mais rápido eles pegarão o jeito. Considere, também, um treinamento para que eles dominem esse processo por completo.
7 – Preste atenção na produtividade do time
É importante estar atento à produtividade da equipe. Verifique como seus profissionais estão desenvolvendo suas atividades, o quanto eles perdem tempo em celular e/ou redes sociais e veja o nível de motivação deles.
Muitas vezes a produtividade cai pela alta demanda ou pela falta de um planejamento que determine a prioridade de cada atividade. Sendo assim, acompanhe de perto aqueles que possuem mais dificuldade em entregar suas tarefas e busque soluções para resolver esses problemas.
8 – Dê feedbacks com cuidado
Sim, é fundamental que o trabalhador saiba como você avalia a performance dele, para saber se está no caminho certo ou se precisa melhorar em algum aspecto. Contudo, tome cuidado em dar seus feedbacks, já que um retorno ruim pode acabar por desmotivá-lo.
Caso seja uma crítica, procure ser construtivo nela, ofereça seu apoio para que o profissional melhore e faça de forma reservada, sem expor a pessoa de forma negativa.
9 – Considere premiar os destaques da equipe
Nada como um bom reconhecimento para motivar um colaborador, né? Isso faz com que ele se sinta valorizado pela empresa e, de quebra, irá motivá-lo para continuar a exercer um bom trabalho. Então, considere oferecer prêmios para aqueles que se destacam no trabalho.
Uma gestão de vendas eficaz depende de profissionais motivados e engajados, portanto, proponha uma competição saudável entre eles e premie quem alcançar determinados objetivos.
10 – Acompanhe e analise os KPIs
KPI é uma sigla da expressão em inglês Key Perfomance Indicators, ou sejam indicadores-chave de desempenho. São esses indicadores que, ao serem pré-definidos, vão ajudar a mensurar os resultados da sua equipe.
Analisar os KPIs é fundamental para saber quais caminhos seguir, o que deve ou não ser alterado ou, até mesmo, dispensado, e entender como está o desempenho do time de vendas.
E aí, o que achou do nosso artigo? Confira também este texto sobre as tendências na gestão da equipe de vendas!
